Merchandising: O que é, Para que Serve e Como Usar

O Merchandising pode ser definido como um Conjunto de Técnicas e Estratégias que visam a garantir a venda dos produtos e atrair novos clientes tanto dentro quanto fora do ponto de venda.

Quando pensamos em estratégias para divulgar os produtos ou serviços de uma marca, muitas vezes nos limitamos a pensar em anúncios de propaganda feitos nas mídias convencionais.

Mas, na verdade, tudo o que se refere à apresentação dos produtos e à sua disposição nas lojas contribui para atrair a atenção do consumidor e incentivá-lo a realizar uma compra.

O merchandising é uma técnica de marketing fundamental para se colocar um produto no mercado em condições competitivas, tornando-o atraente para o consumidor.

Ele permite a divulgação de uma marca, produto ou serviço nas diferentes mídias, sem as características explícitas de anúncio publicitário. Desse modo, ele ajuda a destacar produtos, diferenciar a empresa da concorrência e a incentivar as vendas.

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Mas você já sabe o que é o merchandising? Sabe como ele pode ajudá-lo a atrair clientes e agregar valor à sua marca? Neste artigo, você vai entender o que é merchandising e saber como usá-lo para criar uma estratégia vencedora.

O Que é Como Funciona o Merchandising

O Que é Merchandising

O merchandising pode ser definido como um conjunto de técnicas e estratégias que visam a garantir a venda dos produtos e atrair novos clientes tanto dentro quanto fora do ponto de venda.

Desse modo, ele possibilita que as mercadorias tenham boa rotatividade e não fiquem paradas muito tempo no estoque.

Uma boa estratégia de merchandising deve ser capaz de atrair a atenção do consumidor e despertar nele o desejo imediato de adquirir um produto ou serviço. Tudo deve conspirar para melhorar o canal de comunicação entre a empresa e o seu consumidor final para aumentar as vendas.

Cabe notar que o merchandising é uma estratégia de marketing que se apresenta de modo sutil, sem se revelar ostensivamente como uma propaganda.

Ele deve ser capaz de passar uma mensagem subliminar e se fixar na mente do consumidor de maneira quase despercebida. Desse modo, poderá se posicionar como uma opção para aquilo que ele precisa de modo mais eficiente.

Vale também observar que toda venda começa a partir de uma necessidade do consumidor, de um problema que ele tem – e muitas vezes nem tinha se dado conta disso até então. Portanto, o apelo de um produto ou serviço depende justamente de sua capacidade de apresentar uma solução capaz de resolver esse problema.  

Veja alguns principais benefícios do merchandising:

* Aumento das vendas;

* Reconhecimento da marca;

* Criação de uma experiência única;

* Maior circulação de mercadorias;

* Maior visibilidade para áreas frias das lojas e mercados, dando exposição a produtos estrategicamente;

* Redução do tempo de decisão do consumidor, permitindo que ele tenha contato direto com os produtos.

Conheça os diferentes tipos de merchandising

1. Merchandising visual

Merchandising Visual

O merchandising visual traz estratégias que visam a destacar os produtos dentro do local de vendas, seja em uma loja física ou virtual.

Essas técnicas apelam para os aspectos estéticos e visuais, a fim de chamar a atenção dos clientes em potencial para os produtos. Afinal, é a identidade visual que dá vida a uma marca.

Você entraria numa loja para comprar um produto se ela tivesse uma vitrine com um layout descuidado e de mal gosto?

Portanto, a apresentação é muito importante. As cores das embalagens, o logo da empresa e mesmo a tipografia utilizada servem de estímulo para atrair a atenção dos consumidores e fortalecer a imagem da marca.

De acordo com a Xerox, por meio do uso das cores, as marcas podem aumentar o seu reconhecimento em 80%. Cores quentes, por exemplo, estimulam o cérebro do consumidor, despertando o interesse e a atenção.

Para criar uma identidade visual forte, o primeiro passo é definir o posicionamento estratégico da empresa e qual a imagem ela deseja projetar. Tudo isso deve aparecer em todas as comunicações com o público, tanto internas quanto externas.

Portanto, ao fazer uma ação de marketing, é preciso pensar no apelo visual mais adequado para divulgar as suas soluções. Afinal, de nada adianta uma empresa ter um ótimo produto ou serviço, se ela não for capaz de apresentá-lo de modo atraente para os seus consumidores.

A vitrine das lojas funciona como um cartão de visitas, capaz de atrair os consumidores e alavancar as vendas. A ideia é que ela chame a atenção de quem passa pelo local e desperte uma necessidade de compra até então desconhecida ou ignorada.

Além disso, a organização dos móveis e a disposição dos produtos nas prateleiras também devem ser planejadas. O mais importante é atender aos gostos do perfil dos clientes.

2. Merchandising nos pontos de vendas

Merchandising nos Pontos de venda

Esse tipo de merchandising tem relação direta com a identidade visual dos produtos e a sua apresentação nas lojas físicas. Uma boa apresentação dos produtos serve para despertar a vontade da compra, mesmo quando a pessoa não precisa realmente daquilo. O objetivo é atrair o cliente para que ele ingresse no estabelecimento e faça compras.

Muitas vezes, as vendas são realizadas por impulso, apenas porque o cliente se deparou com produtos colocados em lugares estratégicos. Não é por acaso que, em um supermercado, produtos como chocolates, balas, pastilhas, salgadinhos e outras guloseimas são posicionados perto dos caixas dos supermercados.

Além disso, cartazes promocionais com cores em destaque podem ser usados para incentivar o consumidor a optar por determinada compra. Quanto mais vibrante e destacado for o material promocional, melhores são os resultados obtidos.

3. Merchandising de varejo

Merchandising de Varejo

O merchandising de varejo busca seduzir o cliente ao apresentar a ele aspectos vantajosos na compra. Ele utiliza experiências diferentes e enriquecedoras que ajudam a fixar uma marca ou produto na mente dos consumidores. Todo tipo de campanha que visa a aumentar o consumo, dando visibilidade a um produto, se encaixa nessa categoria.

Um exemplo é quando ele é convencido a pagar por determinado produto para participar de uma promoção, sorteio ou levar um brinde. Cupons de desconto e programas de fidelidade são outros exemplos.

4. Merchandising editorial

Merchandising Editorial

Quem pensa que o merchandising está limitado ao ponto de vendas, está muito enganado. Ele também pode ser feito também em jornais, revistas, programas de televisão ou em filmes de cinema.

O merchandising editorial está relacionado à maneira como o produto é apresentado em canais externos, como em comerciais, novelas, programas de televisão e posts patrocinados. Por exemplo, um programa de TV pode ter atores utilizando ou falando sobre determinados produtos para influenciar os consumidores.

Alguns filmes chegam mesmo a faturar mais com a renda de merchandising do que com a própria bilheteria. É o caso da saga de “Star Wars”, que desde 1977, quando foi lançada, tem faturado bilhões com brinquedos, roupas e outros produtos.

O merchandising editorial também pode passar a mensagem da empresa fazendo uma ligação com ações no mundo real, como na distribuição de brindes colecionáveis baseados em filmes e séries de TV.

5. Merchandising Digital

Merchandising Visual

Atualmente, realizar ações de merchandising utilizando a internet é quase obrigatório para se manter competitivo no mercado. Afinal, não dá para desperdiçar o potencial imenso que o meio online oferece.

As redes sociais e blogs são espaços perfeitos para divulgar conteúdo sobre a sua área de atuação. Desse modo, você pode conquistar credibilidade no mercado e se posicionar como um especialista em sua área de atuação. O importante é entender onde o seu público está e que canais ele acessa para consumir conteúdo.

Você também pode contar com a ajuda dos influenciadores digitais, que veiculam vídeos com avaliações sobre os mais diversos produtos e serviços. Afinal, hoje em dia, as pessoas cada vez mais acompanham perfis no Instagram ou no YouTube por se identificarem com as pessoas por trás daquelas redes sociais.

Além disso, caso você esteja começando a se posicionar no mercado digital, você pode se tornar um Youtuber e utilizar esse meio incrível para atrair pessoas interessadas em seus produtos e serviços.

Saiba como montar uma estratégia de merchandising

Como Montar estratégia de Merchandising

Para planejar estratégias assertivas para o seu negócio, é preciso pensar nos diferentes tipos de divulgação que você fará e nos resultados que você quer atingir.

Uma das marcas de maior sucesso no mundo, a Coca-Cola sabe usar com maestria os recursos do merchandising para conquistar e fidelizar o seu público.

Por exemplo, o uso de freezers pintados com a cor vermelha e com as palavras Coca-Cola em branco nos estabelecimentos contribui para fixar a identidade da marca e reforçar a sua presença.

Além disso, o logo da Coca-Cola é encontrado em camisetas, canecas, chinelos, quadros, chaveiros, lápis, cadernos, mochilas e muitos outros produtos.

Qualquer que seja a estratégia, ela precisa ser muito bem planejada para ter sucesso. A seguir, vamos apresentar algumas dicas para que você possa alcançar melhores resultados.

Conheça bem o seu público-alvo

Saiba quem é o seu Público Alvo

Para elaborar uma estratégia de merchandising bem sucedida, é preciso conhecer muito bem o seu público-alvo, entender o seu comportamento, os seus hábitos e toda a jornada até a compra. Para isso, você deve sempre se colocar no lugar do consumidor.

Desse modo, será possível entender como a sua mente funciona e quais são os seus desejos, necessidades e preferências.

Procure identificar os diferenciais de sua marca e saiba valorizá-los e evidenciá-los para os consumidores. Muitas vezes, uma simples conversa com os clientes pode ajudá-lo a descobrir o que o seu público mais deseja.

Esse feedback é indispensável para entender como funciona a experiência do consumidor e avaliar a aceitação das estratégias implementadas.

Fique atento aos interesses e necessidades do seu público-alvo. Tente se colocar no papel do cliente e reflita: o merchandising está de acordo com ele? Uma decoração especial ou mesmo a disposição dos produtos na loja só vai funcionar se combinar com aquilo que o consumidor gosta.

Além disso, uma boa pesquisa de mercado também pode ajudá-lo a conhecer o seu público e informá-lo sobre o que a concorrência anda fazendo para atrair ou afastar os consumidores.

Defina as metas a serem atingidas

Tenha Metas bem Definidas na sua estratégia de Merchandising

Toda estratégia precisa de metas claras e bem definidas. Afinal, se não sabemos onde queremos chegar, como saber para onde vamos?

O primeiro passo para criar uma boa estratégia de merchandising é saber qual objetivo você deseja atingir. Você pretende aumentar as vendas? Captar leads? Fidelizar clientes? Fortalecer a sua marca?

Após elaborar essa estratégia, você precisa definir as metas a serem buscadas e também os prazos para que esses objetivos sejam alcançados. Essas métricas devem ser acompanhadas de perto e analisadas de modo comparativo.

Desse modo, é possível mensurar os resultados e se certificar de que a estratégia está sendo bem realizada. Por outro lado, caso sejam encontradas falhas, você terá subsídios para fazer os ajustes necessários para corrigir os erros e reduzir prejuízos.

Tenha um ponto de venda bonito e agradável

Merchandising tem que ser bonito e agradável

Seja no mundo virtual quanto no físico, um ambiente visualmente agradável faz toda a diferença na hora de conquistar os consumidores. Portanto, o ponto de venda deve ser bonito e agradável, de modo a tornar o ambiente convidativo para os clientes.

Procure cuidar bem do layout, da aparência, da organização dos itens, da conservação das instalações e do atendimento.

Planeje bem a disposição dos produtos

Planeje bem os produtos

Para saber quais mercadorias devem ser colocadas em destaque, identifique aquelas que chamam mais a atenção, são compradas por impulso ou oferecem o melhor custo-benefício.

Nos mercados, produtos pequenos devem estar próximos aos caixas. Isso porque doces e guloseimas geralmente são comprados mais por impulso do que por necessidade.

Além disso, os lançamentos devem ser colocados em destaque. Outra estratégia interessante é colocar os produtos que chamam mais a atenção no fundo da loja, porque assim o cliente tem a chance de visualizar outros objetos.

Formule um calendário de promoções anual

Realize promoções e tenha um calendário ajustado de Merchandising

Uma das maneiras mais eficientes de atrair clientes novos é fazer promoções em datas comemorativas, que apresentam grande aumento nas vendas.

Para isso, elabore um calendário anual com promoções, campanhas e sorteios nas principais datas comemorativas, como Natal, Páscoa, Dia das Crianças, Dia das Mães, e assim por diante. Além disso, procure trocar os displays mensalmente, destacando as novidades daquele período.

Crie uma identidade para o seu negócio

Crie uma identidade visual atrativa

Para se destacar da concorrência e ganhar visibilidade no mercado, você precisa criar uma identidade forte, capaz de reforçar a personalidade de sua marca e diferenciá-la das demais.

A identidade visual de sua empresa deve ser forte e interessante, com um logotipo memorável e um slogan criativo. Você deve usá-la para deixar claro qual é a missão e a visão de futuro do seu negócio. Desse modo, será mais fácil levar o público a se identificar com a sua marca e criar uma relação com ela.

Além disso, o ponto de venda deve ser totalmente diferenciado, oferecendo uma experiência significativa para o consumidor. Ele deve oferecer aos clientes estímulos  capazes de levá-los a comprar algum produto em função da experiência que estão passando.

Proporcione experiências diferentes para os clientes

Experiência do Usuário para sua estratégia de Merchandising

Dependendo do seu tipo de negócio e da sua estratégia, envolver diferentes sentidos na experiência do cliente pode ser um grande diferencial na hora de fechar uma venda. De preferência, que crie uma experiência que envolva o estímulo de vários sentidos do consumidor. Quanto mais sentidos ela abranger, mais efetiva será.

Para isso, pense no som ambiente, nos aromas, na iluminação adequada, na música ambiente. Desse modo, logo ao entrar no estabelecimento, o cliente já se sentirá envolvido pela atmosfera que você pretende criar e se sentirá marcado por aquela experiência.

Por exemplo, você pode oferecer degustação de produtos para o consumidor ou utilizar um incenso para aromatizar o ambiente.

Um ambiente agradável se mostra mais convidativo e faz com que os visitantes queiram passar mais tempo na sua loja. Avalie bem o ambiente para se certificar de que a iluminação está adequada, a música está no volume certo e o aroma está agradável.

Use a tecnologia a seu favor

Use a tecnologia na sua estratégia de Merchandising

Com todas as mudanças que o mundo vem passando, a tecnologia se tornou fundamental para manter os negócios em funcionamento.

Um site bem construído, bonito e funcional com certeza vai atrair mais visitantes do que um layout sem a menor usabilidade.

Para melhorar a interatividade com os  clientes e ajudá-los na hora da escolha, procure oferecer a possibilidade de eles experimentarem os produtos, mesmo que virtualmente. Você também pode postar vídeos que permitam ao público conhecer melhor as funcionalidades dos produtos.

Uma marca que soube usar bem os recursos tecnológicos disponíveis é a rede de perfumaria O Boticário. A empresa lançou um novo conceito de loja com o objetivo de valorizar a marca e facilitar o acesso dos clientes aos produtos. Para tanto, foram utilizados recursos como vitrines virtuais com tela touch screen e conteúdo interativo.

As lojas da marca agora têm pontos para perfume e maquiagem, no quais as fragrâncias estão separadas por estilos. Para experimentá-los, foram criadas cápsulas perfumadas em formato de gota. Além disso, as lojas da marca agora contam com tablets com guias e tutoriais que aprofundam o conhecimento do consumidor com relação a cada produto.

Teste uma estratégia antes de colocá-la em prática

Teste uma estratégia de Merchandising

Sempre que possível, procure testar a estratégia que será adotada, principalmente se ela tiver baixo custo de implantação. Desse modo, será possível verificar a opinião dos consumidores e poderá reorganizar o seu ponto de venda da melhor forma possível.

Para garantir melhores resultados, é preciso diversificar os preços, a qualidade dos produtos, experimentar diferentes estratégias de atendimento e de merchandising.

Aposte na venda cruzada

Descubra o Cross Merchandising

O cross-merchandising, ou venda cruzada, é uma tática de disposição dos produtos no comércio usada para incentivar as vendas, usada principalmente em supermercados. O seu objetivo é estimular o consumidor a completar a sua compra, levando para casa itens que combinam uns com os outros.

Tenha sempre em mente que a presença de um produto pode despertar na mente do consumidor o gatilho para a compra. Por exemplo, quando o cliente vai comprar leite, ele encontra cereais e achocolatados por perto. Quando vai comprar macarrão, tem o molho de tomate logo ao lado.

Por isso, é interessante para as próprias marcas que essa técnica seja adotada nos pontos de vendas. Afinal, ela pode funcionar como uma lembrança para que os produtos sejam experimentados.

Analise as estratégias da concorrência

Avalie seus concorrentes

Você já ouviu falar em benchmarking? Esse termo se refere simplesmente ao estudo das práticas empregadas pelos concorrentes, de modo a identificar quais funcionam ou não. Desse modo, é possível conseguir insights sobre o que está acontecendo no mercado e quais são as estratégias podem ser adotadas.

Você pode observar até mesmo a atuação de concorrentes indiretos, que não atuam no mesmo segmento, mas direcionam as suas estratégias para o mesmo perfil de cliente. Desse modo, você poderá direcionar melhor os seus recursos, poupar tempo e otimizar os seus investimentos em marketing.

Monitore os resultados obtidos

Monitores seus resultados com Merchandising

As suas ações de merchandising utilizadas têm conseguido alcançar os resultados esperados? Os números melhoraram?

Monitorando as vendas e o faturamento, você poderá saber quais estratégias estão dando certo e quais precisam ser melhoradas. Desse modo, será possível identificar os pontos positivos e negativos e fazer os ajustes necessários.

Conclusão

Como vimos, o merchandising é uma estratégia de marketing poderosa, que permite ao empreendedor vender mais, captar novos clientes e divulgar a sua marca para um público mais amplo.

Dito isso, as marcas, pessoas e empresas que fizerem uso desta estratégia, não somente irão vender mais, assim como irão reforçar o seu posicionamento frente a seus concorrentes.

Utilize esse guia para revisar ou implementar o Merchandising no seu negócio, seja ele físico ou digital.

Me conte aqui nos comentários, você já sabia o que é Merchandising, seus tipos e como usá-lo no seu negócio?

Infográfico – Merchandising: O que é, Para que Serve e Como Usar

Infográfico | Merchandising

Sobre o Autor

Alex Vargas
Alex Vargas

Alex Vargas é fundador do Nucleo Expert, empresa especializada na criação de treinamentos de marketing digital e empreendedorismo que tem revolucionado a vida de milhares de pessoas. Chegando em janeiro de 2020, a marca de mais de 110 mil alunos. Ganhou o prêmio de Empreendedor Digital do Ano e Melhor Profissional de SEO do Ano, em 2019 pelo Afiliados Brasil. Alex é reconhecidamente um dos melhores profissionais de marketing do Brasil.

2 Comentários

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    • Olá João,

      Que legal que você gostou. Realmente é uma estratégia excelente para divulgar e atrair clientes.

      Muito sucesso!

      Abraço.

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