Persona é a representação do seu cliente ideal, criada com base em informações de clientes reais relacionadas às características dele, como gênero, faixa etária, hábitos de consumo, comportamento, etc. Depois é só juntar essas informações coletadas e usar em todas as suas ações, direcionando cada uma delas para o perfil traçado.

Você sabe o que é uma persona e qual a importância dela para um negócio?

A definição da persona é uma ferramenta fundamental para aplicar as estratégias de um marketing bem-sucedido.

Saber definir a persona do seu negócio vai te ajudar a gerar leads e atrair muitos clientes.

Neste artigo, você vai saber o que é persona, qual a importância de definir uma persona, como criar a sua e muito mais. Confira!

O que é persona

O que é persona

Persona é a representação do seu cliente ideal, criada com base em informações de clientes reais relacionadas às características dele, como gênero, faixa etária, hábitos de consumo, comportamento, etc.

Depois é só juntar essas informações coletadas e usar em todas as suas ações, direcionando cada uma delas para o perfil traçado.

É a persona que vai dar um norte para criação de conteúdo e estratégia de marketing.

Entender quem é a pessoa que compra o seu produto ou serviço (ou, quem vai comprar, caso você ainda não esteja atuando no mercado) é muito importante para conseguir desenvolver produtos ou serviços adequados.

Saber quem é a persona também servirá para produzir conteúdo mais interessante e direcionado para o público certo, aumentando as chances de gerar clientes.

Além disso, ter uma persona definida também dá um direcionamento para a produção de conteúdo para as redes sociais e para o blog.

Com toda a mudança tecnológica, em que o cliente passou a ser o centro do processo de compra e venda, surgiu a necessidade de ir além do público-alvo.

Por isso que o “pai da buyer persona“, Alan Cooper, decidiu segmentar esse público, definindo, de maneira detalhada, quem é o cliente ideal.

A partir daí a persona passou a ser a base fundamental para as estratégias de marketing digital.

Persona e público-alvo – Qual a diferença?

Público-alvo possui uma definição ampla, mais generalizada sobre o cliente ideal, sem dados reais e sem nenhum embasamento.

Enquanto a persona é definida através de características específicas, criando uma pessoa quase real, tendo como base dados de pessoas que existem.

Veja a diferença por exemplos:

Público-alvo

  • Homens;
  • Idade entre 25 e 35 anos;
  • Solteiros;
  • Moradores do estado de São Paulo;
  • Ensino superior completo;
  • Renda média mensal de R$: 3.000,00.

Persona

  • José;
  • 32 anos;
  • Solteiro;
  • Morador do Tatuapé, na cidade de São Paulo;
  • Formado em jornalismo;
  • Possui renda média mensal de R$:2.500,00.
  • Gosta de esportes e, por isso, pretende se especializar em jornalismo esportivo.
Persona x Público Alvo

Por que criar uma persona?

criar uma persona

Com uma persona definida, as possibilidades de ser assertivo em suas ações só aumentam.

Se você não definir uma persona para o seu negócio, você corre o risco de cair em armadilhas, como oferecer casaco de pele para defensores de animais.

A persona serve para você saber que tipo de conteúdo precisa produzir e, assim, alcançar o objetivo do seu negócio.

Também é importante definir a persona para determinar o tom de voz que você vai usar em seu conteúdo e definir os temas.

A persona também vai te ajudar a criar suas estratégias de marketing e identificar onde o seu conteúdo deve ser publicado, para ter maior alcance.

Motivos para criar a persona do seu negócio:

  • Definir o tom de voz que será usado nos conteúdos oferecidos;
  • Determinar o tipo de linguagem adotada em todas as ações de marketing;
  • Definir as palavras-chave que serão usadas no conteúdo;
  • Definir o pauta de conteúdo;
  • Determinar a periodicidade do envio de conteúdo;
  • Assertividade na hora de criar campanhas no Adsense, Facebook Ads, etc.
  • Assertividade na comunicação do blog ou site.

Como criar uma persona

Como criar uma persona

Para criar uma persona, você vai juntar todas as informações que coletou sobre o cliente e traçar um perfil, como se fosse de uma pessoa real.

Depois, documente esse perfil para que todos os membros da equipe tenham acesso e possam focar as ações em uma única pessoa.

Aliás, vale dizer que é importante dar um nome para a sua persona, pois isso faz com que todos compreendam com quem estão falando.

Para conhecer bem a sua persona, é necessário fazer pesquisas reais com clientes ou potenciais clientes.

Essas pesquisas devem conter perguntas que variam, de acordo com o nicho com o qual você trabalha ou quer trabalhar.

Algumas perguntas podem ser do tipo:

  • Idade;
  • Gênero;
  • Profissão;
  • Localização;
  • Comportamento;
  • Hábitos de consumo;
  • Medos;
  • Desejos;
  • Como acessa a internet;
  • Em que acredita;
  • Como se diverte;
  • Onde se encontra no funil de vendas.

Depois da pesquisa, é hora de analisar os dados coletados.

Identifique as características que os seus clientes ou potenciais clientes têm em comum.

Saber disso vai te ajudar a identificar que tipo de conteúdo será interessante para esse público.

A partir daí é hora de estruturar e documentar a sua persona.

É o que falei sobre dar um nome à persona.

Fazendo entrevistas para definir uma persona

entrevistas para definir uma persona

Outra alternativa que você pode lançar mão para definir a sua persona, de maneira mais certeira é realizando entrevistas.

Primeiro você precisa escolher as pessoas a quem vai entrevistar.

Para te ajudar com essa tarefa, vou deixar um tipo de roteiro que você pode seguir.

Escolha as pessoas para entrevistar

Para escolher as pessoas a serem entrevistadas você pode identificar aquelas que estão mais engajadas em suas redes sociais, por exemplo.

A partir daí você pode fazer uma análise dos perfis dessas postagens, incluindo suas publicações.

Você também pode entrevistar os clientes que você já possui e também aquelas pessoas que consomem mais os seus conteúdos.

Se você ainda não vende nenhum produto e, portanto, ainda não possui clientes, pode entrevistar pessoas com perfil parecido com o que você procura atingir.

Perguntas

Crie um roteiro com perguntas que estejam relacionadas com o seu nicho de atuação e com o produto ou serviço que você oferece ou quer oferecer.

As perguntas devem ser amigáveis, como se fosse um bate-papo entre amigos, para não intimidar as pessoas entrevistadas.

Leve em consideração todas as informações que as pessoas deixarem, mesmo que não pareça importante naquele momento.

Anote todas as ideias que surgirem em sua mente, pois, entre uma entrevista e outra você pode ter alguns insights importantes.

Como abordar as pessoas

Aproxime-se das pessoas que você vai entrevistar, de maneira sutil e educada.

O ideal é abordar as pessoas através de uma mensagem, se apresentando ou através de uma abordagem pessoal.

Para “fisgar” a pessoa que você deseja entrevistar, você pode oferecer algum bônus, caso ela finalize a entrevista.

Questionário para criar uma persona

Veja agora algumas perguntas que você pode usar para definir a persona do seu negócio.

Primeiro você precisa entender que a persona está procurando a solução que você está oferecendo.

Precisa entender, portanto, que a sua missão é descobrir quem ela é exatamente, para, assim, poder oferecer conteúdo adequado, conquistando sua confiança e fidelidade.

Então, vamos ao questionário?

  • Quem é o seu cliente ideal? 
  • Quantos anos ele tem?
  • Qual é o gênero do seu potencial cliente?
  • Qual seu estado civil?
  • Seu cliente em potencial tem filhos?
  • Qual a profissão dele?
  • O seu cliente ideal possui quais características físicas e psicológicas?
  • Quais são os temas que o ele mais se interessa, em relação ao seu nicho de atuação?
  • O que o seu cliente ideal costuma fazer no dia a dia?
  • Qual é o nível de escolaridade dele?
  • Qual é a área de formação do seu potencial cliente?
  • Qual é a renda média mensal dele?
  • Ele se comunica através de qual meio de comunicação?
  • Que tipo de conteúdo o seu cliente ideal consome?
  • Em quais redes sociais ele está presente?
  • O seu potencial cliente está engajado com alguma causa?
  • Como é o dia a dia dele?
  • O que ele gosta de fazer nas horas vagas?
  • Quais assuntos ele busca na internet?
  • Quais são os seus hábitos de consumo?
  • O seu cliente ideal costuma comprar pela internet?
  • Ele possui poder de decisão de compra em sua casa?
  • Quais são as vantagens que ele busca quando pensa em comprar algum produto ou serviço?
  • Ele é influenciado por alguém famoso?
  • Ele pesquisa antes de comprar?
  • Com qual frequência o seu potencial cliente costuma comprar?
  • Ele costuma parcelar a sua compra ou prefere pagar à vista?
Definir a Persona

Analisando as informações coletadas

Independentemente da estratégia que você vai usar para criar a sua persona, é importante analisar todas as informações que você coletou sobre o seu cliente ideal.

Durante a fase da pesquisa sobre persona e através do questionário, você vai se deparar com respostas completamente diferentes para uma única pergunta.

Isso acontece porque todas as pessoas são diferentes umas das outras, com sonhos, dores, medos e hábitos também distintos.

Por isso, você precisa fazer uma análise e identificar quem são as pessoas com perfis mais parecidos, para, dessa forma, criar a sua persona.

O ideal é você separar as pessoas em grupos, a partir de informações parecidas, como faixa etária, hábitos de consumo, poder aquisitivo…

Dessa forma será mais fácil identificar os grupos de pessoas que possuem características mais próximas.

É importante dividir as pessoas pesquisadas em grupos, para identificar não só as características mais diretas, mas também aquelas características mais subjetivas.

Como as necessidades que elas possuem e que você pode suprir através do seu conteúdo e do produto ou serviço que você está oferecendo.

Quando você analisar as respostas para as perguntas da pesquisa, vai conseguir identificar o que exatamente você precisa resolver.

Mas, como eu falei antes, as pessoas são diferentes e, por mais que você separe todas em grupos distintos, você só vai conseguir criar um perfil por informações aproximadas e não idênticas.

Você pode criar um grupo com pessoas que possuem necessidades pessoais e outro grupo com pessoas que possuem necessidades profissionais, por exemplo.

Procure “enxugar” e criar uma única persona. 

Isso porque as ações direcionadas para uma única persona têm mais probabilidade de gerar retorno positivo e menos gastos.

E, por falar em “enxugar” as personas, veja a seguir como reduzir a quantidade de personas para ter mais foco, ter menos investimento e um maior retorno.

Como reduzir a quantidade de personas

Não existe um número exato de personas para trabalhar suas ações do plano de marketing.

Mas uma coisa é certa: quanto mais focado o seu trabalho estiver em uma persona, mais assertivo ele será.

Na verdade, o número de personas do seu negócio será determinado pelas características delas.

O ideal é trabalhar com, no máximo, três personas, caso haja três grupos com grande quantidade de pessoas com características semelhantes.

Mas, como acabei de falar, quanto menor for o número de personas, melhor para os resultados do seu negócio.

O que você pode fazer é determinar uma ordem para classificar as personas por importância e dar prioridade às que forem melhor classificadas.

É necessário identificar qual das personas classificadas geram mais lucro para o seu negócio.

Não esqueça de que todas as suas ações de marketing serão focadas na persona que você definiu.

Por isso, quanto menos personas você tiver, menos investimento você vai precisar fazer.

Modelos de persona

Modelos de persona

Vou deixar 3 modelos de persona para você compreender melhor e, dessa forma, conseguir criar a sua própria persona.

Mas, atenção! Não é para usar esses modelos em seu negócio, pois são só alguns exemplos para ilustrar o que eu explico neste artigo, ok?

Seria um erro terrível copiar uma persona, pois cada negócio tem as suas particularidades e é necessário identificar as características e informações do seu próprio público-alvo.

Estamos entendidos? Então vamos lá!

Modelo #1 Maria

Maria tem 24 anos, é solteira, sem filhos, mora no Rio de Janeiro, é formada em administração e está querendo montar o seu próprio negócio.

Ela quer montar uma loja online e não sabe por onde começar.

Atualmente, Maria trabalha em uma empresa na área do varejo e possui renda média mensal de R$: 2500,00.

Nesse caso, a sua empresa iria oferecer um curso ensinando como montar um e-commerce do zero, além de oferecer também as ferramentas que ela precisará para a sua empreitada.

Mas você deve respeitar as fases do funil de vendas, para não perder o lead.

No início, você deve oferecer conteúdos relacionados ao tema que a sua persona já busca, para educá-la, antes de oferecer algum produto ou serviço.

Modelo #2 Patrícia

Patrícia tem 36 anos, mora em Belo Horizonte, é casada, tem dois filhos, trabalha em outra cidade, onde passa a maior parte do seu dia, pois chega muito tarde em casa e seus filhos já estão dormindo.

A renda mensal de Patrícia é R$: 4000,00. 

Ela se sente culpada por não estar perto dos filhos e não poder acompanhar de perto o crescimento deles.

Patrícia busca uma maneira de trabalhar em casa, perto dos seus filhos.

Nesse caso, você deve oferecer conteúdo mostrando que é possível ganhar dinheiro em casa, de maneira gradativa, fazendo o que você gosta e, assim, poder passar mais tempo com a família.

A partir daí você vai começar a educar essa persona e conduzi-la pelas etapas do funil de vendas.

Modelo #3 Pedro

Pedro tem 26 anos, é solteiro, mora em São Paulo, é formado em marketing e trabalha em uma empresa de pequeno porte, em sistema home office.

Ele mora sozinho e possui dois cães labradores.

Pedro está buscando informações sobre como adestrar cães, pois seus bichinhos estão “destruindo” seus móveis e estão muito agitados e desobedientes.

Você deve oferecer conteúdo que ensine alguns “truques” de como treinar cães em casa.

Depois de enviar bastante conteúdo sobre o que Pedro já busca, você vai conduzi-lo pela jornada de compra.

Modelos de Persona

Gerador de personas

Você sabia que, caso tenha dificuldades em gerar personas através de pesquisas próprias, você tem a opção de utilizar um gerador de persona?

O gerador de persona auxilia você na criação do perfil do cliente ideal, fazendo com que você seja mais assertivo na hora de oferecer conteúdo.

O gerador de personas vai otimizar o seu tempo na hora de criar conteúdo e filtrar informações.

Com o gerador de personas você só vai ter o trabalho de mandar as informações sobre o seu nicho, sobre o público-alvo e sobre os seus objetivos.

Depois, uma equipe especializada vai realizar todo o processo de geração de persona, através do levantamento de todas as informações coletadas.

Através dessas informações, será criado um perfil como de uma pessoa real e, a partir daí, serão criadas estratégias de marketing.

Como criar personas

Há outras maneiras de criar a sua persona, caso você vá lançar um produto ou ainda não tem uma base de clientes.

Para isso, você pode usar o Google Analytics, que é uma excelente ferramenta para auxiliá-lo na hora de definir a persona.

O Google Analytics mostra informações relevantes sobre as pessoas que acessam o seu site.

Outra ferramenta poderosa para você utilizar na criação da persona é o SEMrush.

O SEMrush analisa o seu domínio e o domínio dos seus concorrentes, para identificar as palavras-chave mais pesquisadas e o conteúdo mais lido.

Outra ferramenta para criação de persona é o Audience Insights.

É uma ferramenta do Facebook que mostra quem são as pessoas que estão procurando um produto ou serviço parecido com o que você oferece.

Como usar a persona como ferramenta na estratégia de marketing

Depois de obter tantas informações sobre persona, é hora de aprender como usar a persona em suas estratégias de marketing.

Quando você for trabalhar as estratégias de marketing, basta lembrar de todas as informações que foram coletadas e começar a aplicar a persona nas estratégias, tendo essas informações como base.

Você pode criar estratégias de marketing em cima do problema que a sua persona possui ou baseado nas palavras-chave que ela já busca.

Aliás, toda a comunicação deve estar alinhada com a persona, começando pela linguagem.

Por exemplo, se a sua persona for um advogado que pesquisa conteúdo para ajudá-lo a passar na prova da OAB, a linguagem usada precisa ser mais formal, sem gírias.

Se você for criar anúncios no Adsense, vale a mesma regra: todas as ações devem ser pensadas com base na persona.

Por isso é tão importante documentar a persona para toda a equipe de marketing. 

Todos devem estar alinhados à persona, para atingir o grupo de pessoas com maior probabilidade de comprar de você.

Use sempre em suas ações o perfil traçado para definir a persona e você será mais assertivo.

Conclusão

Neste artigo você pôde ver o quanto é importante conhecer a persona antes de planejar as ações de marketing de um negócio.

Conhecer a persona também vai determinar o sucesso das estratégias de conteúdo.

Com todo o conhecimento que você adquiriu aqui, a partir de agora, coloque tudo em prática e defina quem realmente é a sua persona, antes de começar a investir em estratégias de marketing e terá muito mais sucesso.

Investigue quem é a sua persona, pois, sabendo quem é o seu cliente ideal e do que ele precisa, você será bem mais assertivo ao produzir conteúdo, criar anúncios e trabalhar qualquer outra estratégia.


Alex Vargas
Alex Vargas

Alex Vargas é fundador do Nucleo Expert, empresa especializada na criação de treinamentos de marketing digital e empreendedorismo que tem revolucionado a vida de milhares de pessoas. Chegando em janeiro de 2020, a marca de mais de 110 mil alunos. Ganhou o prêmio de Empreendedor Digital do Ano e Melhor Profissional de SEO do Ano, em 2019 pelo Afiliados Brasil. Alex é reconhecidamente um dos melhores profissionais de marketing do Brasil.

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    4 Comentários Em "O que é Persona e Como Criar Facilmente [2020]"

    • EDSON BENEDITO BAIA FERREIRA

      Gostei. Ñ sabia desse detalhe do marketing. Muito obrigado pelo conteúdo. De muito valor. Um abraço. Quero um dia te conhecer pessoalmente e tirar uma selfie. Tchau.

      • Alex Vargas

        Opa!

        Fico feliz que tenha gostado.

        Será um prazer conhecê-lo.

        Muito sucesso!

        Abraço.

    • Luiz Carlos Ferraz

      Boa noite Alex Vargas. Estou “remoendo” todo o conteúdo desta postagem sua! Agora tenho que conseguir colocar tudo em prática! Nem que for aos poucos! Gratidão por usar seu tempo ensinando as pessoas! Mesmo sabendo que somos “iscas” para compras futuras de seus produtos, sou grato! Pois vejo e sei que o ganho ou a venda ( que seja ) para pessoas como eu, será consequência desse seu trabalho, que logo logo será nós ( compradores e alunos hoje ), que estaremos do lado de lá onde vcs estão!
      Espero um dia encontrá lo e dar lhe um forte abraço!

      • Alex Vargas

        Opa!

        Que legal que você gostou do conteúdo.

        Grande abraço!