Você sabe o que é persuasão e como ela é capaz de te ajudar a aumentar as suas vendas?

Quer aprender como convencer as pessoas a dizerem “sim” para você, através de técnicas de persuasão altamente eficazes?

No artigo de hoje você vai aprender como usar a persuasão para aumentar a taxa de conversão e ter sucesso em seu negócio.

Entenda tudo sobre persuasão, aprenda de uma vez por todas a influenciar e convencer pessoas da forma certa!

Continue lendo até o final e torne-se um expert em persuasão.

O que é persuasão?

Persuasão é a capacidade de convencer alguém a tomar uma decisão, a agir de acordo com o que você deseja ou seguir as suas instruções e até mesmo fazer alguém mudar de opinião.

Usando o poder de persuasão você consegue convencer uma pessoa de que o seu produto é o que ela precisa, é o melhor que ela poderia encontrar no mercado, que a sua oferta é melhor, etc.

Em relação às vendas, você pode utilizar a persuasão para convencer a pessoa a comprar o seu produto.

E, se você acha que não possui poder de persuasão, que não é capaz de convencer ninguém para nada, saiba que a persuasão pode ser desenvolvida.

O que é persuasão

A Persuasão e a Manipulação

Embora muita gente acredite que persuasão é o mesmo que manipulação, eu vou te mostrar que elas são duas coisas distintas.

Enquanto a manipulação utiliza-se de mentiras e maneiras de coagir alguém a comprar algo que, muitas vezes nem precisava e nem queria.

A persuasão deixa o cliente livre para tomar a melhor decisão, pois você vai utilizar argumentos verdadeiros para convencê-lo.

O cliente percebe quando é manipulado pelo vendedor e induzido a comprar aquele produto do qual não precisava e, por este motivo, não volta a comprar dele outra vez.

Se você manipular o seu cliente a comprar de você, além de perder o cliente, você correrá o grande risco de manchar a sua reputação no mercado.

Em resumo, enquanto a manipulação tem como objetivo principal tirar vantagem do cliente, a persuasão deixa o cliente livre para decidir o que é melhor para ele.

Leis da Persuasão

A Persuasão nas Vendas

Você sabia que a nossa mente trabalha com dois tipos de tomadas de decisão? São eles:

  • Decisão rápida;
  • Decisão lenta.

A tomada de decisão lenta não favorece o empreendedor durante uma venda, pois ele dispõe de um tempo muito escasso para tentar convencer o cliente a comprar.

É aí que entra a persuasão!

Quando você, como empreendedor (ou vendedor), utiliza técnicas de persuasão para convencer o potencial cliente a tomar a decisão de comprar, a tomada de decisão desse cliente tende a ser curta, o que é bastante positivo para o empreendedor.

A persuasão é usada com as técnicas de copywriting, e também com o uso de gatilhos mentais.

Vendas e Persuasão

Use a persuasão para valorizar a sua oferta

Pense comigo: Em um mercado tão competitivo, as pessoas encontram várias soluções para o problema que elas querem resolver…

Então, o que você vai fazer para convencer o seu potencial cliente de que o seu produto é o melhor para ele?

Você precisa valorizar a sua oferta, provando para esse potencial cliente que o seu produto tem a melhor solução para o problema dele e que o investimento vale a pena.

Então, não permita que o seu cliente procure a solução em outros lugares, use as técnicas de persuasão para provar que a sua solução é a melhor do mercado e deixe claro que ele não estará correndo riscos.

Principais características de uma pessoa persuasiva

A persuasão pode ser desenvolvida por qualquer pessoa e, para isso, é necessário saber quais são as principais características que uma pessoa persuasiva possui.

Confira algumas delas a seguir:

Ética

Uma pessoa persuasiva tem respeito pelos outros e, sabendo do poder de convencimento que possui, não utiliza isso de forma irresponsável e desrespeitosa, tirando proveito das outras pessoas.

Visão

Uma pessoa persuasiva trabalha pensando no longo prazo, para ter resultados no futuro, então, ela age de maneira assertiva, não desperdiça tempo e nem dinheiro na tentativa de conseguir resultados rápidos.

Disposição para aprender

Uma pessoa persuasiva tem sede de conhecimento para conseguir argumentos fortes e convincentes.

Além disso, uma pessoa que possui poder de persuasão é aquela que faz pesquisa de mercado, estuda o perfil do cliente, é observadora e usa o que sabe para otimizar as suas vendas.

Autoconfiança

Uma pessoa persuasiva é segura de si e consegue transmitir mais confiança para o potencial cliente.

Para ser uma pessoa persuasiva você precisa demostrar segurança ao falar sobre seu produto ou serviço e sobre os seus argumentos.

Se você não demostra segurança no que está falando, não vai conseguir convencer ninguém a comprar.

Então, seja autoconfiante e demostre isso ao falar com os clientes.

As Leis da Persuasão para vendas

Leis de persuasão para vendas

As leis da persuasão estão completamente relacionadas ao comportamento humano.

E, como já falei antes, a persuasão é uma habilidade que pode ser desenvolvida, apesar de muita gente achar que é um dom que somente algumas pessoas possuem.

Vou te mostrar como desenvolver essa habilidade para alavancar as suas vendas e ter muito sucesso em seu negócio. Confira!

Reciprocidade

Reciprocidade é retribuir uma atitude que outra pessoa teve com você.

É quando alguém toma uma atitude em relação a você e, dessa forma, você se sente “na obrigação” de retribuir aquele gesto.

A reciprocidade é natural e inerente do ser humano, por isso sentimos a necessidade de retribuir um favor, por exemplo.

Mesmo quando não pedimos, se alguém nos faz um favor, nos sentimos em dívida com essa pessoa.

A reciprocidade é uma lei muito eficaz e é ótima na hora de persuadir, pois, se você oferece algo de valor para as pessoas, elas vão querer retribuir esse seu gesto de generosidade.

Como usar a lei da reciprocidade

É natural do ser humano gostar de receber presentes, brindes, bônus, amostras grátis e qualquer outra coisa que não precise pagar.

Um exemplo bem claro é quando vamos ao supermercado e encontramos uma moça oferecendo amostras grátis de algum produto.

Ela nos oferece e, depois que aceitamos, nos sentimos gratos por não precisar pagar para receber aquela amostra do produto.

É aí que ela usa o poder da persuasão, através da reciprocidade. Ela então fala um pouco sobre o produto e oferece três unidades para você levar na promoção.

Você não está interessado em comprar aquilo, mas fica sem jeito porque se sente em dívida com a moça depois de ela ter sido tão gentil e ter oferecido, de forma gratuita, uma amostra do produto para você.

Então, você é convencido a levar pelo menos uma unidade para casa.

A mesma coisa acontece quando você oferece um e-book para o visitante do seu site baixar gratuitamente.

Digamos que você oferece um e-book grátis sobre marketing digital. O visitante deixa o e-mail dele e recebe o e-book, cheio de informações importantes sobre o assunto que ele se interessa.

No final desse e-book tem uma chamada para ação em que você o convida a adquirir o curso completo sobre marketing digital.

Depois que aquela pessoa leu o seu e-book com tantas informações interessantes e gratuitas, ela passa a enxergar você com sentimento de gratidão.

Quando você oferece algo valioso, de forma gratuita, as pessoas tendem a ouvir o que você tem a dizer, a deixar o e-mail delas, etc. e estarão mais inclinadas a comprar de você.

Usando a prova social como persuasão

Prova social

A prova social é um dos fatores que mais influenciam na decisão de compra, pois é natural do ser humano seguir tendências e querer fazer parte de um grupo.

É por isso que a prova social é uma lei da persuasão que funciona tão bem.

Quando o cliente está indeciso em relação à compra, ele tende a escolher o que outras pessoas escolheram, principalmente se forem pessoas famosas e muito populares.

E é por isso que as marcas enviam presentes ou pagam para que pessoas famosas e influenciadores digitais exponham os seus produtos nas redes sociais.

Por exemplo, quando um influenciador digital indica um produto de determinada marca como sendo o melhor do mercado, as pessoas que o seguem tendem a comprar aquele mesmo produto.

Para as marcas, a prova social é muito mais eficaz do que simplesmente expor o produto na prateleira de uma loja.

Com o empreendedor digital não é diferente. Se muitas pessoas compram o seu produto, a tendência é que você venda muito mais.

Então, ofereça um produto ou serviço de qualidade e que seja útil para as pessoas. Dessa forma, você vai criar a sua prova social naturalmente.

Como usar a lei da prova social

Você pode usar a prova social exibindo janelas de avisos em seu site, informando que mais alguém comprou o seu produto.

A prova social também funciona para curtidas e comentários em seu conteúdo, seja na página do Facebook ou no canal do Youtube, por exemplo, as pessoas tendem a curtir ou comentar postagens que outras pessoas já curtiram e comentaram.

Por isso que demora um pouco mais para sair o primeiro comentário ou curtida, enquanto os seguintes são mais rápidos, pois, como já disse, as pessoas tendem a seguir um grupo.

Outra prova social é o compartilhamento de fotos usando determinado produto e pedir que as pessoas compartilhem também. Isso funciona muito bem.

Afinidade e Persuasão

Afinidade

Todos os dias nós nos conectamos com outras pessoas.

Isso faz parte da característica natural do ser humano e isso também pode ser usado como técnica de persuasão.

Por natureza, nós temos mais afinidade com pessoas parecidas conosco.

E, por esse motivo é que os clientes são mais predispostos a comprar de pessoas que eles têm mais afinidade, com quem eles se identificam, em qualidades ou defeitos.

Então, qualquer característica em comum vai colaborar na hora de usar a persuasão.

Você pode construir afinidade com o seu público-alvo através de estratégias, como:

  • Empatia;
  • Atenção;
  • Compartilhamento de experiências em comum (para isso é necessário estudar o seu público-alvo);

Você pode usar as características em comum entre você e a sua persona para conquistar a confiança do público-alvo e, assim, aumentar as suas chances de vender o seu produto.

Como usar a lei da afinidade

Para usar essa lei a seu favor você pode criar afinidade com seu público-alvo utilizando o storytelling, que é a técnica de contar uma história que você pode ter em comum com o futuro cliente.

Mas, para isso, você precisa conhecer bem o seu potencial cliente e assim, poder criar uma conexão verdadeira com ele.

E, para conhecer bem o seu cliente, você precisa estudar os seus hábitos, interesses, comportamento, etc.

Comprometimento e coerência

Uma pessoa que honra seus compromissos e que mostra uma postura coerente é muito valorizada pela sociedade.

Cumprir com uma promessa (principalmente se foi feita em público) ou com um compromisso marcado faz as pessoas serem ou parecerem coerentes com suas palavras e atitudes.

Ser coerente é considerado o posicionamento adequado para que uma pessoa possa viver em sociedade.

A lei do comprometimento e coerência é usada para persuadir as pessoas a comprar um produto ou serviço.

As pessoas tendem a cumprir compromissos, principalmente em que confirmaram presença ou deixaram reservados, pois elas querem mostrar coerência entre aquilo que falam e que fazem.

O cliente espera que o seu produto cumpra o que promete, do mesmo modo que você espera que ele compre o produto que deixou reservado.

Portanto, ter comprometimento e coerência é fazer o que diz que vai fazer. Por exemplo, se você é uma pessoa defensora dos animais, os outros sempre vão esperar que você não coma carne ou consuma qualquer produto de origem animal.

Como usar a lei do comprometimento e coerência

Você utiliza essa lei quando dá um prazo de 30 dias para que o cliente possa devolver o seu produto, caso ele não atinja o resultado que esperava.

Mas, para isso, o cliente precisa se comprometer a usar o seu produto corretamente, da forma como você recomendou.

Nesse caso, há uma troca de comprometimento e coerência. Isso também dá muito certo.

Autoridade e Persuasão em Vendas

Autoridade

Desde pequenos somos ensinados a obedecer pessoas que possuem autoridade, como padres, professores, médicos, etc.

Por isso temos a tendência a respeitar como autoridade alguém que usa batina, terno e gravata, jaleco, etc.

Quem demostra autoridade consegue influenciar os outros com mais facilidade.

Por isso que títulos acadêmicos, roupas e carros são itens que, inconscientemente, associamos à autoridade e que podem nos persuadir.

Agora, se você não tem esse recurso visual para mostrar autoridade, reforce a sua marca, o seu nome ou os anos de experiência que você possui como profissional.

Tenha uma postura profissional ao escrever ou gravar vídeos, para que o cliente confie no que você fala.

Só tome cuidado para não exagerar e ultrapassar o limite da autoridade e se mostrar uma pessoa arrogante, pois isso poderia arruinar a sua imagem.

Como usar a lei da autoridade

Você pode usar a lei da autoridade para que o potencial cliente decida mais rápido pela compra.

Outra forma de usar a lei da autoridade é pedir para que os clientes que ficam satisfeitos com o resultado que atingiram deixem um depoimento, indicando o seu produto para outras pessoas.

Você também ganha autoridade quando oferece conteúdo valioso em seu blog, e-books gratuitos, etc.

Escassez

Quando você anuncia que o seu produto está se esgotando ou que você só vai lançar poucas unidades, ele passa a ser mais valorizado.

Isso é porque o ser humano não suporta perder, mesmo que seja algo que não tenha tanta importância assim.

Dessa forma, quando sabemos que determinado produto pode acabar, nossa tendência é agir pela emoção, com pressa para não perder a oportunidade.

Por isso que acabamos influenciados por técnicas de quantidades limitadas ou prazos, como por exemplo: “só até amanhã” ou “ultimas unidades disponíveis”.

Por exemplo, quando procuramos um hotel e aparece “apenas 2 quartos disponíveis”, isso gera uma pressão para não perdermos a oportunidade e realizarmos a compra mais rapidamente.

A escassez também acontece quando o produto é raro ou muito procurado. O grande exemplo disso é o Iphone.

Como usar a lei da escassez

Você pode usar o poder da persuasão através da lei da escassez, avisando aos visitantes que o seu produto possui poucos itens disponíveis ou que só estará disponível até uma data determinada.

É assim que você faz com que o cliente aja a partir da tomada de decisão rápida, para não correr o risco de perder a oportunidade.

Você pode usar a lei da escassez com essas frases:

  • Vagas limitadas;
  • Por tempo limitado;
  • Até durarem os estoques;
  • Oportunidade única;
  • Somente para os 100 primeiros, etc.

Gatilhos Mentias na Persuasão

Leis da natureza humana para persuadir 

Todos nós, seres humanos, tendemos a nos comportar de maneira parecida diante de determinadas situações, pois possuímos a mesma natureza humana.

Como empreendedor, você pode usar essas leis para persuadir as pessoas (com ética, claro).

#1 – O ser humano é naturalmente preguiçoso

Se uma pessoa tem a opção de escolher entre um caminho longo e um caminho curto para chegar no mesmo lugar, provavelmente ela vai escolher o caminho mais curto, pois tendemos a poupar energia.

No marketing digital você pode tirar proveito disso, através da técnica de persuasão utilizando uma CTA, como por exemplo: “clique aqui e veja agora”.

Por isso que é extremamente importante e eficaz utilizar botões de CTA com cores chamativas, pois elementos visuais deixam a ação mais fácil de ser executada.

#2 – Gostamos de ouvir o nosso próprio nome

Se você enviar e-mail marketing com o nome da pessoa, vai ver como a taxa de cliques vai aumentar.

Isso porque nós gostamos de ouvir (ou, neste caso, ler) nosso próprio nome.

Além disso, para o marketing de relacionamento, é fundamental demonstrar respeito e ser gentil com o potencial cliente.

Tratar um cliente pelo nome faz com que ele se sinta especial e acredite que você se importa com ele e não está entrando em contato apenas para vender.

#3 – O ser humano tende a se sentir feliz com a antecipação

Ter um objetivo a alcançar nos dá a sensação de felicidade, só por imaginar como nos sentiremos no memento da conquista.

Então, use a antecipação a seu favor e aumente as suas vendas.

Crie expectativa em seu público-alvo, anunciando um novo produto, falando como essa novidade vai resolver o problema que ele possui.

Assim, o público fica aguardando o lançamento do seu produto para comprar assim que ele estiver disponível no mercado.

Como criar um conteúdo persuasivo

Dicas para escrever um conteúdo persuasivo

Você pode colocar em prática todas as técnicas de persuasão que aprendeu aqui, escrevendo um conteúdo persuasivo.

Confira 8 dicas de como criar conteúdo persuasivo:

Dica #1 – Use palavras de persuasão durante o seu texto, que despertem gatilhos na mente do leitor, como por exemplo, “novo”, “único”, “agora”, etc.;

Dica #2 – Escreva listas, principalmente nos títulos;

Dica #3 – Escreva artigos que despertem curiosidade, medo, felicidade, raiva, etc. Esses sentimentos disparam gatilhos emocionais e são os mais eficazes;

Dica #4 – Repita, de forma sutil, as principais ideias que você quer transmitir;

Dica #5 – Escreva frases diretas e inspiradoras, que incentivem o seu leitor a agir;

Dica #6 – Fale sobre você e o seu negócio para criar autoridade no seu nicho de mercado;

Dica #7 – Crie afinidade com o seu público através do Storytelling;

Dica #8 – Por fim, faça chamada para ação (CTA).

Infográfico – Como Criar Conteúdo Persuasivo

Infográfico - Conteúdo com Persuasão

Conclusão

Agora que você já sabe o que é persuasão e como usar as leis para convencer o cliente a dizer “sim” para você, é hora de colocar tudo em prática e começar a aumentar as suas vendas.

Você viu que para usar todas as estratégias que você aprendeu neste artigo, é necessário compreender como o ser humano se comporta e como a nossa mente reage diante de algumas situações.

É cada vez mais comum empresas e comércio em geral usarem a persuasão em seus anúncios, tanto porque a persuasão possui essas leis tão eficazes, quanto por não ter custo nenhum.

Para desenvolver as características das pessoas persuasivas, observe o seu público-alvo, descubra o que realmente ele deseja, qual é a história dele, o que ele faz da vida, quais são as suas dores, etc.

Estude bem o seu público e, ao usar a persuasão, seja sempre honesto com o seu cliente.

Se você souber equilibrar todas as estratégias de persuasão com as informações que coletar sobre seus potenciais clientes e for honesto com eles, você vai se destacar no mercado e ter muito sucesso em seu negócio.


Alex Vargas
Alex Vargas

Quer mudar sua vida? Vem comigo, eu te ajudo… Prometo que aqui nesse Blog você não vai encontrar enrolação, bla bla bla, apenas o que realmente funciona!

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    16 Comentários em "Persuasão | Como Influenciar e Convencer Pessoas da Forma Certa"

    • Rodrigo Nunes

      Olaaa! Alex Vagas!
      Muito bom esse artigo!
      Deixa claro e objetivo , tudo o que é explicado.
      Continue assim! Forte abraço de seu aluno “Rodrigo Nunes”.

      Tudo de bom! Deus te abençoe!

      🙂

      • Muito obrigado Rodrigo!
        Espero que o artigo ajude-o a alcançar seus objetivos!
        Abraço!

    • Matheus Rodrigues

      Gostei muito desse artigo professor, sem duvidas vai me ajudar muito a alavancar minhas vendas, essas técnicas são fundamentais e acredito que aumentaram em mais de 80% minhas conversões… comecei aplicar e já vi muito resultado… Obrigado pelo conteúdo relevante que você trás para todos nós!

      • Opa, fico feliz que tenha feito a parte mais importante que é aplicar! E mais feliz ainda que esteja tendo resultados!!
        Sucesso na caminhada! Tamo Junto

    • Isso é muito importante

    • Fala Mestre, como sempre conteúdo de ótima qualidade…

      Tenho certeza que ajudará muito para criarmos conteúdo rico em valor para nossos blogs…

      Grande Abraço

    • Um dia chego nesse nivel! como sempre conteúdo muito top!

    • Miltonia Cerqueira Garcez

      Estou deslumbrada com tanta informação
      Obrigada meus olhos estão se abrindo
      Eu serei um afiliado de sucesso em breve

    • Alex, primeiramente obrigado pelo conteúdo. Seu trabalho é fantástico.
      Gostaria de saber que plugin você utiliza para criar o Índice de Conteúdo nos artigos e o plugin desses botões de redes sociais.
      Um abraço!

      • Opa Enio! Tudo bem?

        O Índice é feito manualmente, e o plugin social é o Warfare Pro.

        Abraços!

    • Leonardo Oliveira

      Conteúdo bom, boas definições sobre perssoasão..
      Parabéns a toda equipe que traz um conteúdo de qualidade para o leitor, irei acompanhar com frequência os posts por aqui.