Você realmente sabe com usar os gatilhos mentais? Você entende qual o poder dos gatilhos mentais? Você sabia que os gatilhos mentais trazem até você os melhores clientes?

Bom, se tem uma coisa que você deve fazer agora é se dedicar totalmente a leitura desse artigo. Eu resolvi colocar nesse artigo (na verdade são dois) tudo o que há de melhor sobre gatilhos mentais. Além de tudo o que eu já havia estudado, eu fiz uma extensa pesquisa de todas as novidades sobre o assunto. Estudei trabalhos das maiores autoridades sobre o assunto, incluindo psicólogos, coaches e vendedores de sucesso!

Na maioria das vezes interpretamos da maneira errada o que são os gatilhos mentais. Muitas pessoas pensam que são técnicas de manipulação ou hipnose, com o objetivo de enganar alguém, fazer o cliente comprar aquilo que ele não deseja… Mas é exatamente o contrário disso! Os gatilhos mentais vão despertar na pessoa o desejo de comprar algo que ela já possui.

Você vai dar ao seu potencial cliente exatamente aquilo que ele quer!

O ser humano é um ser emocional. A psicologia mostra que o sucesso de diversos negócios está exatamente na compreensão desses fatores emocionais. A comunicação de marketing seja em um artigo de blog, vídeo, minisite… não importa. Terá maior chance de sucesso se for direcionada da maneira correta.

Todas as pessoas têm praticamente os mesmos gatilhos mentais, que os conduzem a uma determinada ação. Há um padrão de comportamento no ser humano. Dessa forma, para que você possa compreender e influenciar seu público, você precisa saber como usar esses gatilhos.

Mas Alex… Porque eu preciso usar os gatilhos mentais?

Por que nossas mentes é que decidem o que comprar ou não. Então, se você conhecer o funcionamento da mente do seu potencial cliente, você poderá influenciar as decisões deles. Inclusive para comprar o produto que você indica.

E como usar os gatilhos mentais é que você vai aprender hoje!

Boa leitura!

#01 – O que move uma pessoa? O que determina seu comportamento?

Gatilhos Mentais O que move uma pessoa Comportamento humano

Só existem dois fatores determinantes para o comportamento de todo ser humano:

  1. A necessidade de evitar a dor;
  2. O desejo ter mais prazer;

Até quando, aparentemente, estamos em uma situação de dor e desconforto, nossa mente só concorda em passar por ela, por está visando uma situação de prazer.

Veja como exemplo pessoas que buscam uma melhor forma física. O praticante de musculação passa por um momento de dor e desconforto ao levantar pesos, mas está pensando na situação de prazer que vai ter ao atingir uma melhor forma física. Ou um maratonista, que percorre grandes distâncias objetivando o prazer de completar o percurso.

Esse é um dos gatilhos mentais que você pode usar, porém é preciso entender como funciona isso na mente do seu público, pois não são todas as pessoas que se submeteriam a uma maratona. Cada um tolera um nível de dor para alcançar um nível de prazer. E para descobrir isso você deve usar a técnica que vou te ensinar a seguir.

Conduzindo para o Objetivo Desejado – Saindo de “A” chegando em “Z”

Essa técnica vai te ajudar a levar o seu potencial cliente (lead) para um objetivo desejado por ele. Seu lead está em um ponto inicial, que chamamos de ponto “A”, e ele deseja alcançar o ponto “Z”.  E as suas comunicações de marketing devem ter como objetivo mostrar o caminho para chegar ao ponto “Z”, e isso é feito antes da oferta de venda de um determinado produto.

Para fazer isso, você deve entregar conteúdos que deixarão o seu cliente o mais próximo possível do ponto “Z”, e fazer isso de forma que o seu lead perceba que o seu conteúdo faz com o que o caminho seja o menos doloroso possível, mostrando que se ele não seguir esse caminho a dor será muito maior. Pois a nossa mente prioriza evitar a dor do que ter mais prazer, é um processo natural do ser humano. (Por isso que a maioria da população não pratica atividade física)

Só que, especificamente para o nosso caso, que é levar o lead a comprar o produto que estamos indicando, tem uma particularidade quanto ao funcionamento da mente. Devido as fortes influencias sociais, para tomar a decisão de comprar algo levamos em conta os dois aspectos igualmente: tanto a dor quanto o prazer com o mesmo peso na balança da decisão.

 Veja como exemplo o lançamento de uma versão nova do iPhone. Muitos dos compradores têm a versão anterior funcionando perfeitamente, mas decidem enfrentar horas na fila para poder comprar o a versão mais recente pelo prazer de ser um dos primeiros compradores. Ele tinha necessidade de comprar outro iPhone? Se formos analisar racionalmente, vamos dizer que não… Mas lembra o que eu disse? Boa parte da decisão de comprar leva em consideração aspectos puramente emocionais.

Como Chegar no ponto “Z”

Bom, faltou responder como o seu lead vai chegar no ponto “Z”. Certo? Vamos recapitular esse processo com o exemplo que eu faço:

  1. Meus potenciais clientes estão no ponto “A”, querem ganhar dinheiro na internet;
  2. Eu entrego conteúdo no Blog, YouTube e Redes Sociais e E-mail Marketing, E-books..
  3. Dessa forma o lead vai percorrendo o caminho sai de “A” e vai até “B” – ”C” -”D” – ”E” – “F” (…) “P” – “Q” (…)
  4. E como ele poderá chegar de fato ao ponto “Z”?
  5. Comprando o meu Treinamento Fórmula Negócio Online
  6. Passa ser natural à compra para o lead, pois é a solução que ele mesmo deseja, eu só o conduzi no caminho.

#02 – O Poderoso Efeito da Novidade

Gatilhos Mentais O efeito novidade

Quem não gosta de uma novidade? Todos nós amamos, não é mesmo? Existem estudos neurológicos que mostram que quando estamos diante de algo novo, o nosso cérebro aumenta a liberação de dopamina, que aumenta a sensação de prazer. Assim, automaticamente nossa mente cria um sistema de recompensa que nos faz ir atrás dessa novidade em busca dessa sensação de prazer.

Lembra do exemplo do iPhone? Entendeu porque a Apple está sempre lançando um iPhone novo?

As diferenças entre o modelo antigo e o novo são muito poucas, racionalmente não justificaria alguém trocar de aparelho. No entanto, acontece justamente o contrário, milhares de pessoas fazer isso no mundo todo. O mesmo acontece com os carros, que todos os anos lançam um modelo novo com poucas diferenças em relação ao modelo anterior.

O que está por trás disso? O poderoso efeito da novidade! Aprenda a usa-lo em seu favor!

#03 – Explique o Motivo

Gatilhos Mentais Explique o motivo

“Eu vou te dar um e-book gratuito contendo o Guia Definitivo para você Criar o Seu Negócio Online.”

O que você pensou a ler o que eu disse na frase acima?

Possivelmente você quis entender o porquê disso… Certo? Qual motivo eu tenho em te dar um e-book gratuito ensinando a montar um negócio online?

Nossa mente naturalmente procura por motivos e razões para tudo. Eu disse que somos seres emocionais, mas também somos seres racionais! Buscamos motivos em tudo! Michael Gazzaniga, professor de psicologia da Universidade da Califórnia, publicou um estudo onde nos mostra que nossa mente sempre busca um significado pra tudo, até em situações que não existem significados coerentes.

Experimento Xerox

Você já ouviu falar do experimento Xerox feito pela psicóloga Ellen Langer? Ela descobriu que é possível fazer as pessoas fazerem algo por você, mesmo quando você não dá um motivo sem importância alguma.

No experimento da xerox, com uma fila de pessoas para usar a máquina de xerox, 34% das pessoas deixaram alguém passar na sua frente na fila que usou o seguinte motivo:

“Posso passar na sua frente? É porque eu tenho que fazer algumas cópias…”

Acredita nisso? 34% das pessoas deixaram passar na frente pelo motivo acima!

O que aprendemos disso? O motivo em si não é o que faz diferença (lógico que ajuda), mas o que é preciso é sempre ter um motivo claro em tudo o que você faz nas suas comunicações de marketing com os seus leads. Explique por que você está oferecendo alguma coisa e seus leads serão muito mais propensos a realizar o que você pede.

#04 – O Poder de Contar uma História

Gatilhos mentais o poder de contar uma história

Contar história é uma das principais formas de comunicação dos seres humanos, e isso acontece há milhares de anos. Vemos isso inclusive na Bíblia, onde os pais contavam as histórias de Israel para os seus filhos. E em vários outros relatos também. Até nas pinturas em cavernas, hieróglifos egípcios… Exemplos não faltam sobre isso.

Mas porque isso? Por que nós, seres humanos, simplesmente adoramos ouvir boas histórias.

Ler uma história exerce sobre nossa mente algo extraordinário. Somos literalmente transportados para dentro da história, passamos a sentir e vivenciar o que se passa na história. Ativam a parte emocional dos nossos cérebros… E é exatamente nesse ponto onde tomamos decisões!

Assim, contar histórias é um dos gatilhos mentais mais poderosos, e precisamos usar esse gatilho no nosso marketing!

Um exemplo interessante que levou a bebida Red Bull ser um sucesso de vendas. Quando você pensa em Red Bull, o que te vem à mente? Lembra da famosa frase? “RedBull te dá asas…” E sempre havia uma história de alguém que conseguia superar algum desafio após consumir a bebida.

Um famoso escritor americano, Rob Walker fez um experimento que nos ensina muito sobre contar histórias sobre os produtos que vendemos e indicamos. Eles compraram centenas de produtos usados e contrataram escritores para escreverem pequenas histórias fictícias sobre os produtos para serem colocados à venda no Ebay. Quem chegava à oferta, lia a história antes de comprar. No final de tudo, venderam os produtos com um lucro total de 2.700%! Chega a ser inacreditável!

#05 – Simplifique sua Solução

Simplifique sua solução Gatilhos Mentais

Suponha que para chegar a um determinado objetivo você tenha dois caminhos possíveis. Uma mais simples e um mais complicado. Qual você escolheria? O mais simples, certo? Ambos os caminhos vão te levar ao mesmo objetivo, então porque escolher o mais complicado?

Um dos livros que eu li recentemente que eu gostei muito foi o “Rápido e Devagar: Duas formas de pensar do Daniel Kahneman, ganhador do prêmio Nobel…  Ele mostra exatamente o que eu disse acima, que o ser humano sempre busca o caminho mais simples para alcançar todas as coisas que deseja e como isso influencia a economia e os negócios como um todo. Daniel mostra, a partir de estudos, como a preguiça afeta as nossas decisões.

Esse é um dos gatilhos mentais mais usados no marketing digital, o objetivo é mostrar a simplicidade para alcançar algum objetivo.

Exemplo: “05 Passos para Montar um Negócio Online”

O exemplo acima nos diz que é preciso dar somente 05 passos para montar um negócio online, simplifica muito para quem está recebendo a mensagem, busque sempre apresentar sua solução da forma mais simples.

Quer mais um exemplo?

Conhece o livro Os 7 Hábitos das Pessoas das Pessoas Altamente Eficazes? É um best-seller com milhões de cópias vendidas pelo mundo todo. Qual a mensagem do livro? É uma mensagem muito simples, você deseja ser altamente eficaz? Eu vou te ensinar  07 hábitos para isso, somente 07 hábitos e você se tornará altamente eficaz!

Entendeu o poder desse gatilho mental? Fantástico! Não é mesmo?

#06 – O Inimigo do meu Lead é o meu Inimigo

Gatilhos mentais e o trabalho em equipe

Ter um inimigo em comum é uma das melhores formas de se gerar empatia com alguém. Vemos isso em times de futebol… O Flamengo e o Corinthians são “odiados” pelos torcedores dos outros clubes nos seus respectivos Estados (RJ e SP), assim, quando jogam, Flamengo x Vasco, os torcedores do Botafogo e Fluminense torcem pelo Vasco, o mesmo acontece quando jogam Palmeiras x Corinthians, os torcedores de Santos e São Paulo torcem pelo Palmeiras.

E porque isso?  Por que é o inimigo em comum!

Você precisa descobrir qual é o inimigo do seu público. Todo público tem um inimigo em comum, e eles acreditam que esse inimigo é a causa deles não atingirem seus objetivos. Assim, se tem mais pessoas que se opõe a esse inimigo, vamos nos unir a elas.

Esse é um gatilho mental altamente poderoso! Nações se uniram no decorrer da história para enfrentar inimigo em comum. Veja a história das duas grandes guerras mundiais, e ficará muito claro quanto isso é verdadeiro.

Vou usar mais uma vez o exemplo da Apple… Ela posicionou os seus computadores MAC´s colocando na mente das pessoas que os tradicionais PC´s eram um inimigo a ser combatido, no curto vídeo abaixo (30 segundos), você pode ver um comercial onde isso fica bem claro.

Você deve usar esse gatilho com cuidado, nunca entre em questões polêmicas, como política, religião… Sempre fuja das polêmicas. Veja como exemplo o meu caso. Qual é o inimigo dos meus leads? O desemprego, o trânsito, renda baixa… Vários aspectos que podem ser explorados como inimigo onde o meu produto é a solução. Você pode e deve fazer o mesmo usando esse que é mais um dos poderosos gatilhos mentais.

#07 – Inspire a Curiosidade

Curiosidade Gatilhos Mentais

Existe um estudo do professor George Loewenstein que mostra que quando há algo que queremos saber, vamos buscar o conhecimento necessário para preencher essa falta em nosso conhecimento. Isso é chamado de Teoria do Gap de Informação (Gap é a lacuna que falta no conhecimento).

Vamos a um exemplo para ilustrar: Você sabe como editar um vídeo de forma bem básica, mas você deseja editar um vídeo de forma mais sofisticada, criando alguns efeitos especiais nos seus vídeos.

O que você faz em uma situação em que você precisa fazer algo que você não sabe?

Você vai procurar preencher essa sua falta de conhecimento, buscando o conhecimento necessário. Neste nosso exemplo, provavelmente você iria para o YouTube ou sites em busca de tutoriais que te ensinem a fazer o que você quer. Esse é o Gap de informação.

Como usar a Teoria do Gap de Informação?

Para usar o gap de informação como um dos seus gatilhos mentais é preciso outro gatilho mental, o da curiosidade! A curiosidade tem o poder de gerar em nós o desejo de saber algo. Gera em nós esse Gap de informação.  Suponha que você recebeu um e-mail com o seguinte título: “Como Criar um Blog Profissional em 05 Passos”.  Pode ser que você nem tenha o interesse em criar um blog inicialmente, mas com certeza sua curiosidade foi despertada. E a partir da curiosidade uma lacuna no seu conhecimento surgiu: como criar um blog profissional.

Sensacional isso! Concorda?

Não sei se você percebeu algo no meu exemplo acima… Eu usei dois gatilhos mentais o da curiosidade juntamente com a da simplificação. Criar um blog profissional gera curiosidade… Afinal, o que é um blog profissional? E poder fazer isso em 05 passos simplifica as coisas. Então, você pode e deve combinar os gatilhos mentais nas suas comunicações de marketing.

Formas de despertar a curiosidade

Outra forma de despertar a curiosidade é mostrar o resultado desejado para o seu público. Suponha que você seja afiliado de produtos digitais do nicho de emagrecimento, o que o seu público deseja? Emagrecer! A melhor forma de gerar nessas pessoas a curiosidade em saber do produto que você indica, consiste em mandar para essas pessoas depoimentos e provas de outras pessoas que atingiram o objetivo de emagrecer, usando o produto que você recomenda. (E isso é outro gatilho mental, o da prova social).

A controvérsia é uma forma bem interessante para despertar a curiosidade. Colocando uma pequena dose de polêmica na chamada do seu conteúdo. Isso é muito comum no YouTube em vídeos do tipo: “11.435,90 vendidos em 7 dias com técnica secreta…” Claro que você precisa ter cuidado para não “queimar o seu filme” com o seu público.

Quer ver alguém ficar curioso? Diz para ela não fazer algo e é exatamente o que ela vai fazer! Lembra de uma pegadinha do Silvio Santos onde tinha uma placa escrita, “não olhe”, e o que a pessoa fazia? Olhava e tomava uma torta na cara…rsrsrsrsr. Teve uma outra pegadinha com um botão escrito, Não aperte… Imagina o que aconteceu? Alguém passava e apertava e todo mundo que estava ao redor daquela pessoa desmaiava. Rrsrsrs É o poder do gatilho mental da curiosidade.

Você pode combinar diversas formas para gerar a curiosidade do seu público, busque ser o mais criativo possível e faça testes.

#08 – A Urgência nos Move

Gatilhos Mentais Urgência

Se tem algo que faz alguém se mover é a urgência. A urgência leva o lead a seguinte situação:

“Preciso tomar uma decisão agora!”.

E o que é a urgência? A urgência tem haver com algo que precisamos fazer rapidamente, pois se eu não tomar a decisão rapidamente posso sofrer a consequência. Suponha que você receba o seguinte e-mail:

“Somente nas próximas 24 horas… Clique Aqui e Descubra”

Olá!

Nas próximas 24 horas o Treinamento Fórmula Negócio Online está com uma promoção imperdível, um desconto de 30%…

Se é do seu interesse ter um negócio online, mas você estava postergando a compra, agora você sentirá uma urgência em tomar uma decisão, afinal são somente 24 horas. E acredito que você tenha percebido que no título do e-mail eu usei dois gatilhos mentais: o da urgência “somente nas próximas 24 horas” e não disse o que seria nessas 24 horas… gerando também curiosidade. Isso aumenta a taxa de cliques e aberturas no seu e-mail.

Usar esse gatilho mental no seu negócio e nas suas comunicações de marketing vai te ajudar a vencer uma dificuldade em finalizar a venda: a procrastinação. Seres humanos tem esse péssimo hábito de postergar as coisas, ficar adiando tomas as decisões. Eu recebo essas respostas o tempo todo…

“Ah Alex eu quero comprar o seu curso, mas vou fazer isso mês que vem…por causa disso, disso, disso e disso…”

E quando você usa o gatilho mental da urgência essa objeção é superada, pois se a pessoa continuar adiando a decisão ela pode perder um benefício considerável. Se você é afiliado,  não poderá alterar o preço, mas poderá usar um bônus a ser enviado para quem comprar nas próximas 24 horas, por exemplo.

Olha… Que bom mesmo que você chegou até aqui neste artigo, mas não vamos parar por aqui nesse assunto… Este artigo tem a #parte 02, que você pode acessar clicando aqui.

Recomendo mesmo que você use esses gatilhos mentais nos seus negócios, não estamos tratando de achismos ou coisas sem prova científica… Totalmente o contrário disso! Existem muitos estudos científicos por trás disso, e pode ter certeza que me baseei no melhor, pensando em fazer o melhor pra você.

E para finalizar, já que eu penso sempre em te oferecer o melhor, não posso deixar de te recomendar o download gratuito do:

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