Os 16 Gatilhos Mentais Mais Poderosos para Revolucionar o Seu Negócio Online Alex Vargas 2017/07/13 at 11:30am 2019/06/25 at 4:47pm

Você realmente sabe com usar os gatilhos mentais? Você entende qual o poder dos gatilhos mentais? Você sabia que os gatilhos mentais trazem até você os melhores clientes?

Bom, se tem uma coisa que você deve fazer agora é se dedicar totalmente a leitura desse artigo. Eu resolvi colocar nesse artigo tudo o que há de melhor sobre gatilhos mentais. Além de tudo o que eu já havia estudado, eu fiz uma extensa pesquisa de todas as novidades sobre o assunto. Estudei trabalhos das maiores autoridades sobre o assunto, incluindo psicólogos, coaches e vendedores de sucesso!

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Na maioria das vezes interpretamos da maneira errada o que são os gatilhos mentais. Muitas pessoas pensam que são técnicas de manipulação ou hipnose, com o objetivo de enganar alguém, fazer o cliente comprar aquilo que ele não deseja… Mas é exatamente o contrário disso! Os gatilhos mentais vão despertar na pessoa o desejo de comprar algo que ela já possui.

Você vai dar ao seu potencial cliente exatamente aquilo que ele quer!

O ser humano é um ser emocional. A psicologia mostra que o sucesso de diversos negócios está exatamente na compreensão desses fatores emocionais. A comunicação de marketing seja em um artigo de blog, vídeo, minisite… não importa. Terá maior chance de sucesso se for direcionada da maneira correta.

Todas as pessoas têm praticamente os mesmos gatilhos mentais, que os conduzem a uma determinada ação. Há um padrão de comportamento no ser humano. Dessa forma, para que você possa compreender e influenciar seu público, você precisa saber como usar esses gatilhos.

Mas Alex… Porque eu preciso usar os gatilhos mentais?

Por que nossas mentes é que decidem o que comprar ou não. Então, se você conhecer o funcionamento da mente do seu potencial cliente, você poderá influenciar as decisões deles. Inclusive para comprar o produto que você indica.

E como usar os gatilhos mentais é que você vai aprender hoje!

Boa leitura!

#01 – O que move uma pessoa? O que determina seu comportamento?

Gatilhos Mentais O que move uma pessoa Comportamento humano

Só existem dois fatores determinantes para o comportamento de todo ser humano:

  1. A necessidade de evitar a dor;
  2. O desejo ter mais prazer;

Até quando, aparentemente, estamos em uma situação de dor e desconforto, nossa mente só concorda em passar por ela, por está visando uma situação de prazer.

Veja como exemplo pessoas que buscam uma melhor forma física. O praticante de musculação passa por um momento de dor e desconforto ao levantar pesos, mas está pensando na situação de prazer que vai ter ao atingir uma melhor forma física. Ou um maratonista, que percorre grandes distâncias objetivando o prazer de completar o percurso.

Esse é um dos gatilhos mentais que você pode usar, porém é preciso entender como funciona isso na mente do seu público, pois não são todas as pessoas que se submeteriam a uma maratona. Cada um tolera um nível de dor para alcançar um nível de prazer. E para descobrir isso você deve usar a técnica que vou te ensinar a seguir.

Conduzindo para o Objetivo Desejado – Saindo de “A” chegando em “Z”

Essa técnica vai te ajudar a levar o seu potencial cliente (lead) para um objetivo desejado por ele. Seu lead está em um ponto inicial, que chamamos de ponto “A”, e ele deseja alcançar o ponto “Z”.  E as suas comunicações de marketing devem ter como objetivo mostrar o caminho para chegar ao ponto “Z”, e isso é feito antes da oferta de venda de um determinado produto.

Para fazer isso, você deve entregar conteúdos que deixarão o seu cliente o mais próximo possível do ponto “Z”, e fazer isso de forma que o seu lead perceba que o seu conteúdo faz com o que o caminho seja o menos doloroso possível, mostrando que se ele não seguir esse caminho a dor será muito maior. Pois a nossa mente prioriza evitar a dor do que ter mais prazer, é um processo natural do ser humano. (Por isso que a maioria da população não pratica atividade física)

Só que, especificamente para o nosso caso, que é levar o lead a comprar o produto que estamos indicando, tem uma particularidade quanto ao funcionamento da mente. Devido as fortes influencias sociais, para tomar a decisão de comprar algo levamos em conta os dois aspectos igualmente: tanto a dor quanto o prazer com o mesmo peso na balança da decisão.

 Veja como exemplo o lançamento de uma versão nova do iPhone. Muitos dos compradores têm a versão anterior funcionando perfeitamente, mas decidem enfrentar horas na fila para poder comprar o a versão mais recente pelo prazer de ser um dos primeiros compradores. Ele tinha necessidade de comprar outro iPhone? Se formos analisar racionalmente, vamos dizer que não… Mas lembra o que eu disse? Boa parte da decisão de comprar leva em consideração aspectos puramente emocionais.

Como Chegar no ponto “Z”

Bom, faltou responder como o seu lead vai chegar no ponto “Z”. Certo? Vamos recapitular esse processo com o exemplo que eu faço:

  1. Meus potenciais clientes estão no ponto “A”, querem ganhar dinheiro na internet;
  2. Eu entrego conteúdo no Blog, YouTube e Redes Sociais e E-mail Marketing, E-books..
  3. Dessa forma o lead vai percorrendo o caminho sai de “A” e vai até “B” – ”C” -”D” – ”E” – “F” (…) “P” – “Q” (…)
  4. E como ele poderá chegar de fato ao ponto “Z”?
  5. Comprando o meu Treinamento Fórmula Negócio Online
  6. Passa ser natural à compra para o lead, pois é a solução que ele mesmo deseja, eu só o conduzi no caminho.

#02 – O Poderoso Efeito da Novidade

Gatilhos Mentais O efeito novidade

Quem não gosta de uma novidade? Todos nós amamos, não é mesmo? Existem estudos neurológicos que mostram que quando estamos diante de algo novo, o nosso cérebro aumenta a liberação de dopamina, que aumenta a sensação de prazer. Assim, automaticamente nossa mente cria um sistema de recompensa que nos faz ir atrás dessa novidade em busca dessa sensação de prazer.

Lembra do exemplo do iPhone? Entendeu porque a Apple está sempre lançando um iPhone novo?

As diferenças entre o modelo antigo e o novo são muito poucas, racionalmente não justificaria alguém trocar de aparelho. No entanto, acontece justamente o contrário, milhares de pessoas fazer isso no mundo todo. O mesmo acontece com os carros, que todos os anos lançam um modelo novo com poucas diferenças em relação ao modelo anterior.

O que está por trás disso? O poderoso efeito da novidade! Aprenda a usa-lo em seu favor!

#03 – Explique o Motivo

Gatilhos Mentais Explique o motivo

“Eu vou te dar um e-book gratuito contendo o Guia Definitivo para você Criar o Seu Negócio Online.”

O que você pensou a ler o que eu disse na frase acima?

Possivelmente você quis entender o porquê disso… Certo? Qual motivo eu tenho em te dar um e-book gratuito ensinando a montar um negócio online?

Nossa mente naturalmente procura por motivos e razões para tudo. Eu disse que somos seres emocionais, mas também somos seres racionais! Buscamos motivos em tudo! Michael Gazzaniga, professor de psicologia da Universidade da Califórnia, publicou um estudo onde nos mostra que nossa mente sempre busca um significado pra tudo, até em situações que não existem significados coerentes.

Experimento Xerox

Você já ouviu falar do experimento Xerox feito pela psicóloga Ellen Langer? Ela descobriu que é possível fazer as pessoas fazerem algo por você, mesmo quando você não dá um motivo sem importância alguma.

No experimento da xerox, com uma fila de pessoas para usar a máquina de xerox, 34% das pessoas deixaram alguém passar na sua frente na fila que usou o seguinte motivo:

“Posso passar na sua frente? É porque eu tenho que fazer algumas cópias…”

Acredita nisso? 34% das pessoas deixaram passar na frente pelo motivo acima!

O que aprendemos disso? O motivo em si não é o que faz diferença (lógico que ajuda), mas o que é preciso é sempre ter um motivo claro em tudo o que você faz nas suas comunicações de marketing com os seus leads. Explique por que você está oferecendo alguma coisa e seus leads serão muito mais propensos a realizar o que você pede.

#04 – O Poder de Contar uma História

Gatilhos mentais o poder de contar uma história

Contar história é uma das principais formas de comunicação dos seres humanos, e isso acontece há milhares de anos. Vemos isso inclusive na Bíblia, onde os pais contavam as histórias de Israel para os seus filhos. E em vários outros relatos também. Até nas pinturas em cavernas, hieróglifos egípcios… Exemplos não faltam sobre isso.

Mas porque isso? Por que nós, seres humanos, simplesmente adoramos ouvir boas histórias.

Ler uma história exerce sobre nossa mente algo extraordinário. Somos literalmente transportados para dentro da história, passamos a sentir e vivenciar o que se passa na história. Ativam a parte emocional dos nossos cérebros… E é exatamente nesse ponto onde tomamos decisões!

Assim, contar histórias é um dos gatilhos mentais mais poderosos, e precisamos usar esse gatilho no nosso marketing!

Um exemplo interessante que levou a bebida Red Bull ser um sucesso de vendas. Quando você pensa em Red Bull, o que te vem à mente? Lembra da famosa frase? “RedBull te dá asas…” E sempre havia uma história de alguém que conseguia superar algum desafio após consumir a bebida.

Um famoso escritor americano, Rob Walker fez um experimento que nos ensina muito sobre contar histórias sobre os produtos que vendemos e indicamos. Eles compraram centenas de produtos usados e contrataram escritores para escreverem pequenas histórias fictícias sobre os produtos para serem colocados à venda no Ebay. Quem chegava à oferta, lia a história antes de comprar. No final de tudo, venderam os produtos com um lucro total de 2.700%! Chega a ser inacreditável!

#05 – Simplifique sua Solução

Simplifique sua solução Gatilhos Mentais

Suponha que para chegar a um determinado objetivo você tenha dois caminhos possíveis. Uma mais simples e um mais complicado. Qual você escolheria? O mais simples, certo? Ambos os caminhos vão te levar ao mesmo objetivo, então porque escolher o mais complicado?

Um dos livros que eu li recentemente que eu gostei muito foi o “Rápido e Devagar: Duas formas de pensar do Daniel Kahneman, ganhador do prêmio Nobel…  Ele mostra exatamente o que eu disse acima, que o ser humano sempre busca o caminho mais simples para alcançar todas as coisas que deseja e como isso influencia a economia e os negócios como um todo. Daniel mostra, a partir de estudos, como a preguiça afeta as nossas decisões.

Esse é um dos gatilhos mentais mais usados no marketing digital, o objetivo é mostrar a simplicidade para alcançar algum objetivo.

Exemplo: “05 Passos para Montar um Negócio Online”

O exemplo acima nos diz que é preciso dar somente 05 passos para montar um negócio online, simplifica muito para quem está recebendo a mensagem, busque sempre apresentar sua solução da forma mais simples.

Quer mais um exemplo?

Conhece o livro Os 7 Hábitos das Pessoas das Pessoas Altamente Eficazes? É um best-seller com milhões de cópias vendidas pelo mundo todo. Qual a mensagem do livro? É uma mensagem muito simples, você deseja ser altamente eficaz? Eu vou te ensinar  07 hábitos para isso, somente 07 hábitos e você se tornará altamente eficaz!

Entendeu o poder desse gatilho mental? Fantástico! Não é mesmo?

#06 – O Inimigo do meu Lead é o meu Inimigo

Gatilhos mentais e o trabalho em equipe

Ter um inimigo em comum é uma das melhores formas de se gerar empatia com alguém. Vemos isso em times de futebol… O Flamengo e o Corinthians são “odiados” pelos torcedores dos outros clubes nos seus respectivos Estados (RJ e SP), assim, quando jogam, Flamengo x Vasco, os torcedores do Botafogo e Fluminense torcem pelo Vasco, o mesmo acontece quando jogam Palmeiras x Corinthians, os torcedores de Santos e São Paulo torcem pelo Palmeiras.

E porque isso?  Por que é o inimigo em comum!

Você precisa descobrir qual é o inimigo do seu público. Todo público tem um inimigo em comum, e eles acreditam que esse inimigo é a causa deles não atingirem seus objetivos. Assim, se tem mais pessoas que se opõe a esse inimigo, vamos nos unir a elas.

Esse é um gatilho mental altamente poderoso! Nações se uniram no decorrer da história para enfrentar inimigo em comum. Veja a história das duas grandes guerras mundiais, e ficará muito claro quanto isso é verdadeiro.

Vou usar mais uma vez o exemplo da Apple… Ela posicionou os seus computadores MAC´s colocando na mente das pessoas que os tradicionais PC´s eram um inimigo a ser combatido, no curto vídeo abaixo (30 segundos), você pode ver um comercial onde isso fica bem claro.

Você deve usar esse gatilho com cuidado, nunca entre em questões polêmicas, como política, religião… Sempre fuja das polêmicas. Veja como exemplo o meu caso. Qual é o inimigo dos meus leads? O desemprego, o trânsito, renda baixa… Vários aspectos que podem ser explorados como inimigo onde o meu produto é a solução. Você pode e deve fazer o mesmo usando esse que é mais um dos poderosos gatilhos mentais.

#07 – Inspire a Curiosidade

Curiosidade Gatilhos Mentais

Existe um estudo do professor George Loewenstein que mostra que quando há algo que queremos saber, vamos buscar o conhecimento necessário para preencher essa falta em nosso conhecimento. Isso é chamado de Teoria do Gap de Informação (Gap é a lacuna que falta no conhecimento).

Vamos a um exemplo para ilustrar: Você sabe como editar um vídeo de forma bem básica, mas você deseja editar um vídeo de forma mais sofisticada, criando alguns efeitos especiais nos seus vídeos.

O que você faz em uma situação em que você precisa fazer algo que você não sabe?

Você vai procurar preencher essa sua falta de conhecimento, buscando o conhecimento necessário. Neste nosso exemplo, provavelmente você iria para o YouTube ou sites em busca de tutoriais que te ensinem a fazer o que você quer. Esse é o Gap de informação.

Como usar a Teoria do Gap de Informação?

Para usar o gap de informação como um dos seus gatilhos mentais é preciso outro gatilho mental, o da curiosidade! A curiosidade tem o poder de gerar em nós o desejo de saber algo. Gera em nós esse Gap de informação.  Suponha que você recebeu um e-mail com o seguinte título: “Como Criar um Blog Profissional em 05 Passos”.  Pode ser que você nem tenha o interesse em criar um blog inicialmente, mas com certeza sua curiosidade foi despertada. E a partir da curiosidade uma lacuna no seu conhecimento surgiu: como criar um blog profissional.

Sensacional isso! Concorda?

Não sei se você percebeu algo no meu exemplo acima… Eu usei dois gatilhos mentais o da curiosidade juntamente com a da simplificação. Criar um blog profissional gera curiosidade… Afinal, o que é um blog profissional? E poder fazer isso em 05 passos simplifica as coisas. Então, você pode e deve combinar os gatilhos mentais nas suas comunicações de marketing.

Formas de despertar a curiosidade

Outra forma de despertar a curiosidade é mostrar o resultado desejado para o seu público. Suponha que você seja afiliado de produtos digitais do nicho de emagrecimento, o que o seu público deseja? Emagrecer! A melhor forma de gerar nessas pessoas a curiosidade em saber do produto que você indica, consiste em mandar para essas pessoas depoimentos e provas de outras pessoas que atingiram o objetivo de emagrecer, usando o produto que você recomenda. (E isso é outro gatilho mental, o da prova social).

A controvérsia é uma forma bem interessante para despertar a curiosidade. Colocando uma pequena dose de polêmica na chamada do seu conteúdo. Isso é muito comum no YouTube em vídeos do tipo: “11.435,90 vendidos em 7 dias com técnica secreta…” Claro que você precisa ter cuidado para não “queimar o seu filme” com o seu público.

Quer ver alguém ficar curioso? Diz para ela não fazer algo e é exatamente o que ela vai fazer! Lembra de uma pegadinha do Silvio Santos onde tinha uma placa escrita, “não olhe”, e o que a pessoa fazia? Olhava e tomava uma torta na cara…rsrsrsrsr. Teve uma outra pegadinha com um botão escrito, Não aperte… Imagina o que aconteceu? Alguém passava e apertava e todo mundo que estava ao redor daquela pessoa desmaiava. Rrsrsrs É o poder do gatilho mental da curiosidade.

Você pode combinar diversas formas para gerar a curiosidade do seu público, busque ser o mais criativo possível e faça testes.

#08 – A Urgência nos Move

Gatilhos Mentais Urgência

Se tem algo que faz alguém se mover é a urgência. A urgência leva o lead a seguinte situação:

“Preciso tomar uma decisão agora!”.

E o que é a urgência? A urgência tem haver com algo que precisamos fazer rapidamente, pois se eu não tomar a decisão rapidamente posso sofrer a consequência. Suponha que você receba o seguinte e-mail:

“Somente nas próximas 24 horas… Clique Aqui e Descubra”

Olá!

Nas próximas 24 horas o Treinamento Fórmula Negócio Online está com uma promoção imperdível, um desconto de 30%…

Se é do seu interesse ter um negócio online, mas você estava postergando a compra, agora você sentirá uma urgência em tomar uma decisão, afinal são somente 24 horas. E acredito que você tenha percebido que no título do e-mail eu usei dois gatilhos mentais: o da urgência “somente nas próximas 24 horas” e não disse o que seria nessas 24 horas… gerando também curiosidade. Isso aumenta a taxa de cliques e aberturas no seu e-mail.

Usar esse gatilho mental no seu negócio e nas suas comunicações de marketing vai te ajudar a vencer uma dificuldade em finalizar a venda: a procrastinação. Seres humanos tem esse péssimo hábito de postergar as coisas, ficar adiando tomas as decisões. Eu recebo essas respostas o tempo todo…

“Ah Alex eu quero comprar o seu curso, mas vou fazer isso mês que vem…por causa disso, disso, disso e disso…”

E quando você usa o gatilho mental da urgência essa objeção é superada, pois se a pessoa continuar adiando a decisão ela pode perder um benefício considerável. Se você é afiliado,  não poderá alterar o preço, mas poderá usar um bônus a ser enviado para quem comprar nas próximas 24 horas, por exemplo.

Gatilhos Mentais é assunto muito interessante, por isso a necessidade de tratar dele em dois artigos, como eu disse no primeiro artigo, para escrever eu fui afundo nas pesquisas sobre o assunto, trazendo o que há de melhor e mais recente sobre gatilhos mentais.

Na psicologia, os gatilhos mentais funcionam como um estímulo. Você provavelmente já sentiu um cheiro, som ou viu algo que te fez ter sentimentos bem íntimos e específicos. Veja, por exemplo, o perfume da pessoa amada, se sentirmos esse perfume, vamos lembrar da pessoa amada imediatamente, pois disparou em seu cérebro um dos gatilhos mentais.

O estudo dos gatilhos mentais é algo científico, não são simples técnicas de vendas. Na verdade, os profissionais de marketing que utilizam dos estudos científicos sobre os gatilhos mentais. Um dos psicólogos mais famosos do mundo, nessa área de comportamento humano foi Abraham Maslow, que desenvolveu a pirâmide das necessidades, e o ser humano está sempre em busca dessas necessidades, priorizando conforme as hierarquia da pirâmide, sabendo disso, nós que trabalhamos com marketing conseguimos entender melhor o comportamento humano.

Necessidades de todo ser humano

Pirâmide das Necessidades de Maslow

O uso dos gatilhos mentais da forma mais efetiva, também passa pelo processo de conhecer qual o momento na pirâmide da necessidade se encontra o seu lead (potencial cliente) isso te ajudar a criar uma comunicação extremamente poderosa e efetiva.

Agora, vamos continuar conhecendo os mais poderosos gatilhos mentais!

Boa Leitura!

 #08 – O Desejo de Pertencer

Gatilhos Mentais Desejo de Pertencer a algum grupo

Existe em cada um de nós uma necessidade e desejo natos (que carregamos desde o nascimento) de pertencer a algum grupo.  Isso começa em nossa família, e conforme vamos crescendo, queremos pertencer a grupos de amigos e círculos sociais. Que são comuns desde os primeiros anos nos colégios, já podemos ver as crianças se dividindo em grupos.

Veja o sucesso das redes sociais! Elas só existem e só fazer esse sucesso todo exatamente por causa dessa necessidade básica que temos! O desejo de pertencer é um poderoso gatilho mental que você pode usar para alcançar um grande efeito na sua estratégia de marketing.

Para usar esse gatilho você pode mostrar aos seus leads que você pode se conectar com eles para ajuda-los, deixe bem claro a sua disponibilidade em ajudar, responda todas as interações com eles. Eu busco responder todo mundo! O meu canal do YouTube já passa de 50 mil inscritos e recebo mais de 200 comentários por dia! E eu sempre respondo a todos, pode parecer que estou desperdiçando meu tempo, mas não estou… Estou gerando conexão e fazendo com que cada pessoa que comenta faça parte do Canal Alex Vargas Pro.

Lembre-se de sempre convidar os seus leads para participar das suas redes sociais, e também da lista de e-mail. Interessante criar um grupo exclusivo no Facebook.

#09 – Crie Antecipação

Gatilhos Mentais e criação de antecipação

Observe o lançamento de um produto da Apple… Já percebeu que as pessoas já fazem planos de comprar antes mesmo do produto ser lançado? Isso é muito comum no lançamento de produtos. A antecipação aumenta o desejo de conseguir algo novo que será lançado ao mercado. (Veja o gatilho mental novidade no primeiro artigo)

Criar antecipação, se você tem um produto digital, é mais fácil. Pois você tem o controle do lançamento do produto. Se você é um afiliado, precisa acompanhar o lançamento de novos produtos no nicho que você atua. E trabalhar a antecipação com a sua audiência.

Gretchen Rubin, lançou o livro Projeto Felicidade, best seller número 1 do New York Times, e diz que a antecipação é um estágio fundamental da felicidade. Sempre que temos que aguardar por algo, trazemos a sensação de felicidade antes do evento ocorrer realmente. Pare a agora, feche os olhos e imagine que no próximo fim de semana você vai para a praia… Você já é capaz de sentir a felicidade de ir à praia.

Esse é o poder de mais um dos nossos gatilhos mentais – a antecipação

Uma das formas de usar esse gatilho mental é fazer anúncios do produto antes mesmo dele ser lançado. Isso vai gerar emoções prazerosas (como no exemplo da praia no fim de semana) que o seu público vai associar ao seu produto (mesmo sendo afiliado), e aumentará as chances de efetuar a venda quando o produto for lançado.

#10 – Use o poder da Prova Social

Esse é um dos gatilhos mentais mais comuns para a tomada de decisão, mas mesmo assim precisamos entender um pouco melhor sobre ele. A prova social está totalmente relacionada a influência que as pessoas exercem sobre outras pessoas. Se você escuta outras pessoas falarem bem de algo, isso vai despertar em você o desejo de saber mais sobre esse “algo”.

O professor de psicologia Robert Cialdini nos ensina que seu o público fala bem de você para novos potenciais clientes, será muito mais fácil influenciar esta pessoa do que se fosse somente você tentando influencia-la.

Pessoas são seres sociais, sempre olhamos para outros para determinar quais ações vamos tomar… Sempre!

Gatilhos mentais precisam ser usado sempre, em todas as suas comunicações. E para usar o gatilho da prova social mostre aos seus leads pessoas que alcançaram resultados ao usar os produtos que você vender.  Depoimentos tem um poder extraordinário na tomada de decisão. Nas páginas de vendas dos meus cursos os meus potenciais clientes podem encontrar dezenas de depoimentos de alunos que obtiveram sucesso com os meus treinamentos.

Outra forma de usar a prova social é ter bastante seguidores nas redes sociais e YouTube, porém requer um pouco mais de trabalho. Atualmente, os meus principais afiliados são aqueles que estão construindo uma legião de seguidores, dando a eles a possibilidade de usar um dos gatilhos mentais mais poderosos para vendas de produtos digitais – a prova social.

#11 – Crie Referências

Há algo nas pessoas muito interessante em relação a escolherem coisas. Dan Ariely, que possui mais de 10 livros publicados sobre o comportamento humano, nos informa que as pessoas raramente fazem escolhas em termos absolutos, isto é, sem levar nenhuma referência em consideração. Como a pessoa não é capaz de julgar se algo vale a pena, somente avaliando aquela coisa… É feito um sistema mental de comparação, onde avaliamos o valor de cada coisa em comparação a outra coisa, o que é chamado de valor relativo.

Sabendo que o seu público não é diferente dos demais seres humanos (rsrsrs), e que eles tomam decisões de comprar algo fazendo comparações com outras coisas, aproveite esse conhecimento para vender mais seus produtos.

“Mas como eu posso fazer isso Alex?”

É bem simples de colocar em prática esse gatilho mental. Nas suas comunicações de vendas com o seu público, crie as possíveis comparações para eles, comparando o preço com outros bens que eles poderiam comprar, mas que não trariam o benefício que o produto que você indica trás.

O meu Treinamento Fórmula Negócio Online muitas pessoas acham caro pagar o valor à vista, só que o curso pode ser pago em 12 x no cartão de crédito, para ajudar no processo de tomada de decisão de comprar, eu comparo o valor mensal a uma pizza por mês, sendo que o benefício de fazer o curso é infinitamente maior do que uma pizza por mês. Isso mostra para o meu lead que o curso não é caro e ainda traz um benefício grande para ele. Essa comparação faz uma diferença enorme!

 

#12 – Faça seus Leads se Sentirem Importantes

Gatilhos Mentais são essenciais para o sucesso de um negócio

Acredito que você conheça o Tony Robbins, se não conhece ainda, pesquise um pouco sobre ele… Ele é um dos maiores especialistas do mundo em Programação Neurolinguística e desenvolvimento pessoas, e já tratou de diversas celebridades. Bom, depois você pesquisa mais sobre ele. Combinado?

O que eu quero usar do conhecimento dele neste artigo são as 6 necessidades de uma pessoa que são:

  • Certeza: A necessidade de ter segurança, estabilidade e conforto. Buscando ter controle e previsibilidade da vida.
  • Variedade: A necessidade da busca por desafios e surpresas. Variedade na vida (não somente uma rotina segura), buscando aventuras, mudanças e novidades.
  • Importância: A necessidade de se sentir importante e especial. Ter uma vida com significado e não somente viver por viver, ter uma vida com propósitos.
  • Contato: A necessidade de comunicação, ter aprovação de outras pessoas. Se sentir conectado e amado por outros seres humanos.
  • Crescimento: A necessidade de desenvolvimento emocional, intelectual e espiritual constante.
  • Contribuição: A necessidade de contribuir com alguém ou algo, de cuidar, proteger e servir outras pessoas.

Esse é um conhecimento muito valiosos para os profissionais de marketing digital. Se você trabalha com marketing digital precisa ter em mente que você é um profissional e um profissional leva a sério o seu trabalho. O profissional de marketing estuda o comportamento das pessoas porque o marketing é isso!

Marketing estuda o comportamento humano no mercado, e o Marketing Digital estuda o comportamento humano no mercado online.

O Desejo de se sentir importante

As pessoas têm um desejo profundo em sentir-se importante, não apenas importante para si mesma, mas importante para outras pessoas, e esse é mais um dos gatilhos mentais mais poderosos!

Busque fazer com o que os seus leads se sintam importantes, deixe-os saber que você realmente se preocupa com eles. Infelizmente o bom atendimento ao cliente não é uma prioridade de muitas empresas, querem vender… Atender bem é outra história. Priorize sempre o bom atendimento, o cuidado com cada cliente e potencial cliente.

Eu e minha equipe temos isso como prioridade… Lógico que não somos 100% perfeitos, mas esse é o nosso alvo! Estamos sempre buscando melhorias em nosso sistema de suporte e atendimento. Buscamos ouvir todas as reclamações e aprender com elas, toda reclamação é uma oportunidade de melhorias.

Uma das exclusividades que ofereço para os meus é um Grupo no Facebook que só entra alunos. Porém havia uma dificuldade de filtrar quem era aluno, pois o Facebook deixa o grupo visível para todas as pessoas, assim recebíamos mais de 500 pedidos por dia, e a maioria não era de alunos. Recentemente fizemos uma pequena mudança no sistema de entrada, onde nós recebemos um e-mail automaticamente após o pedido do aluno, estamos conseguindo atender bem nossos alunos em até 48 horas.

Acima foi só um exemplo do que fazemos para mostrar a importância dos nossos clientes, existem muitas maneiras de fazer uma pessoa se sentir valorizada. O princípio fundamental que esse gatilho nos ensina é realmente ter o cuidado com os clientes e leads como uma prioridade do seu negócio.

As pessoas simplesmente amam quem se preocupa com elas.

#13 – Crie uma Comunidade

Gatilhos mentais e parcerias de sucesso

Pessoas são seres sociais. Um dos mais famosos filósofos de todos os tempos, Aristóteles disse o seguinte: “ O homem é, por natureza, um animal social. A sociedade é algo que vem antes da pessoa. Qualquer um que não pode lidar com uma vida comum em sociedade ou é tão autossuficiente que não precisa de ninguém, e portanto não precisa da sociedade, ou é uma fera ou um deus.”

Temos uma necessidade inerente ao ser humano que é fazer parte de uma comunidade. Como eu disse no gatilho #08, temos o desejo de pertencer a alguma coisa. E criar uma comunidade exclusiva é o gatilho mental para gerar desejo no seu lead de pertencer ao seu grupo.

Eu disse que eu tenho um grupo exclusivo de alunos no Facebook, este grupo é, sem dúvida alguma, um dos mais ativos do Marketing Digital, me arrisco a dizer que é o mais ativo. E eu valorizo muito isso nas ofertas para o meu Treinamento Fórmula Negócio Online. É um grande diferencial participar deste seleto grupo, e os participantes do grupo, na sua maioria, serão leais a você.

Outra forma de criar uma comunidade é mostrar que as pessoas vão integrar um grupo seleto de pessoas que adquiram determinado produto.

Construa sua comunidade criando um motivo, uma razão convincente do seu propósito, mostra aos seus leads a sua visão de mundo, construa uma tribo e eles irão promover o seu crescimento naturalmente. Pode acreditar!

#14 – Crie Escassez

gatilhos mentais são usados na venda de produtos digitais

A escassez é um gatilho mental que se apoia em outros gatilhos mentais. Deve ser usada conjuntamente e com cuidado. As pessoas olham para as outras pessoas para tomar suas decisões. Então se há algo com quantidade limitada (isso é a escassez) elas vão valorizar essa algo, pois poucas pessoas terão, aumentando o desejo de comprar.

E qual cuidado deve ser tomado aqui? Bom, se você diz que algo é escasso, mas um tempo depois esse bem deixa de ser escasso o valor desse bem vai cair muito, as pessoas simplesmente não aceitam serem enganadas.

Use a escassez com cuidado, se algo tem quantidade limitada que seja realmente limitado, pessoas odeiam serem enganadas.

Para usar esse gatilho mental você precisa garantir que sua oferta é realmente escassa. A melhor forma de fazer isso é oferecer um bônus conjunto com o produto, assim o bônus é o fator escasso que estará disponível em uma determinada quantidade.

Por exemplo, você pode oferecer um livro físico para os 100 primeiros que comprarem o produto que você recomenda, ou uma mentoria… Opções não vão faltar. Aqui no blog eu já falei sobre os bônus (clique aqui para ler), eles são muito mais efetivos se usados conjuntamente com os gatilhos mentais. Recomendo de coração que você use a estratégia dos bônus, é uma estratégia poderosa que diferencia afiliados de sucesso dos que não tem sucesso.

#15 – Construa sua Autoridade

gatilhos mentais na leitura

Se tem uma coisa que um afiliado de sucesso precisa buscar… É construir sua autoridade! Quem é meu aluno sabe o quanto eu falo sobre isso no Fórmula Negócio Online. A internet permitiu que todas as pessoas pudessem desenvolver sua autoridade em diversos assuntos. Basta você ver o sucesso no YouTube, pessoas que se tivessem nascido antes da internet provavelmente nunca sairiam do anonimato.

Essa é uma estratégia muito usada pelas empresas. Várias empresas buscam se posicionar como autoridade dos produtos que vendem. Veja, como exemplo, o caso da Tigre, você com certeza se lembra de um comercial da Tigre tratando exatamente disso: Autoridade.

Uma das vantagens de se ter um negócio online é a possibilidade de você desenvolver autoridade em praticamente qualquer assunto.

Seres humanos confiam em autoridades. Quando você está doente, em quem você confia para cuidar de você? Um médico… certo? E porquê? Por que ele é uma autoridade no assunto. Afiliados que trabalham para construir sua autoridade online são os que tem o maior sucesso ao longo do tempo, e ainda diversas portas se abram para eles, pois podem inclusive lançar os seus produtos.

Entre todos os gatilhos mentais este é com certeza aquele que vai te dar “mais trabalho”, autoridade se constrói com o tempo, as pessoas precisam te reconhecer como alguém que realmente sabe o que está falando sobre determinado assunto.

Apesar de ser trabalhoso, a construção da autoridade vai ser natural se você tiver uma estratégia de marketing de conteúdo, pois é exatamente isso que o marketing de conteúdo faz por você.  As pessoas vão ler os seus conteúdos e vão perceber naturalmente que você e alguém que sabe do que está falando, e é exatamente isso que chamamos de autoridade.

Se você quer conseguir autoridade no seu negócio, desenvolva um marketing de conteúdo de excelência!

#16 – Reciprocidade

gatilhos mentais e o desejo de pertencer a um grupo

Esse é mais um gatilho mental que virá naturalmente com uma estratégia bem-feita de marketing de conteúdo. Mas tem pontos importantes sobre o uso deste gatilho que farão muita diferença quando você for usar.

Pense comigo… Se um amigo te dá um presente no seu aniversário, você não se sentirá no dever de dar um presente pra ele também? Já percebeu como isso é natural? No Natal as pessoas trocam presentes. Se você dá um presente no Natal para alguém especial e essa pessoa esquece de você… Como você se sentirá? E se você receber um presente e esquecer de uma pessoa especial… Como você se sentirá?

Esse desejo de retribuir por algo que recebemos faz com a reciprocidade se torne um dos mais efetivos gatilhos mentais.

Para usar esse gatilho no seu marketing digital, seu lead precisa perceber o valor entregue por você. Uma das formas que eu uso é a entrega de materiais gratuitos de alta qualidade. Eu lembro que eu mostrei para um amigo um dos E-books que eu uso como isca digital, dando gratuitamente em troca do email. Ele falou que eu devia vender aquele E-book, pois o conteúdo era muito bom, e eu podia vender facilmente.  Mas eu faço todos os meus conteúdos sempre buscando entregar o melhor para os meus leads. E isso desperta neles a reciprocidade.

Com certeza me facilita vender os meus produtos, pois a pessoa se sente na obrigação de retribuir por algo bom que eu fiz, e assim compra de mim e não do meu concorrente.

Só que é importante que você realmente entregue algo de alta qualidade, pois se não o efeito pode ser o inverso do esperado.

Conclusão

Esses dois artigos contêm exatamente todos os gatilhos mentais que eu uso. Possivelmente você vai encontrar por aí artigos com mais gatilhos mentais, mas a forma que eu coloquei aqui pra você é mais do que suficiente para você. Eu busquei realmente o que há de melhor sobre os gatilhos mentais. Você pode ficar tranquilo quanto a qualidade desse conteúdo, eu citei os melhores estudiosos sobre o assunto.

A questão agora é: Você vai colocar esse conhecimento em prática? Ou vai simplesmente deixar ele “engordar” a sua mente, ou pior, cair no esquecimento? Se tem algo importante que você não pode esquecer nunca é que o conhecimento só tem valor se for para ser usado. Adquirir conhecimento por simplesmente adquirir não muda a sua vida em nada, o que vai fazer a diferença é o uso que você faz desse conhecimento.

Gatilhos mentais são ferramentas poderosíssimas, mas ferramentas por si só não fazem nada. Se você tem um trator capaz de mover montanhas, ele só vai de fato mover montanhas se você for até ele e usá-lo! Então use “os tratores” que são os gatilhos mentais!

Sucesso!

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